Asana wdraża Agentic Work Management i prognozuje 858,5–863,5 mln USD przychodów w FY2027

Asana odnotowała w drugim kwartale roku fiskalnego 2027 przychody w wysokości 216,4 mln USD, co oznacza wzrost o 10% rok do roku. Spółka przekroczyła własne oczekiwania dotyczące zarówno przychodów, jak i rentowności.

Dyrektor generalny Daniel Rogers powiedział, że poprawia się podstawowa kondycja biznesu. Wskazał na przyspieszający wzrost, ponowną poprawę utrzymania klientów oraz szeroką siłę sprzedaży w różnych branżach i regionach geograficznych.

Rogers ocenił, że sztuczna inteligencja staje się nowym źródłem wzrostu i ekspansji, wykraczającym poza tradycyjny model oparty na liczbie użytkowników korzystających z płatnych stanowisk. Klienci wdrażający AI Studio i AI Teammates angażują się w produkty Asany bardziej, pozostają z nią dłużej i szybciej zwiększają zakres współpracy niż cała baza klientów.

W połowie września Asana zacznie łączyć AI Teammates, AI Studio i Dash jako podstawowe elementy korzystania z Asany w ramach produktu Agentic Work Management (AWM). Od tego momentu na AWM będą przechodzić wszyscy nowi klienci, klienci kupujący usługę samodzielnie przez internet oraz klienci odnawiający umowy w ramach sprzedaży prowadzonej przez zespół handlowy.

AI Studio i AI Teammates odpowiadały za około 25% nowo pozyskanych rocznych przychodów cyklicznych (ARR) w drugim kwartale, wobec 17% w poprzednim kwartale. Rogers poinformował również o największym w historii Asany kontrakcie na rozszerzenie wykorzystania narzędzi AI — trzyletniej umowie o wartości kilku milionów dolarów z firmą medialną z listy Fortune 500.

Dyrektor finansowy Aziz Megji poinformował, że marża operacyjna według zasad innych niż GAAP wyniosła w drugim kwartale 10%. Marża operacyjna pokazuje, jaka część przychodów pozostaje po uwzględnieniu kosztów działalności, a wynik non-GAAP pomija wybrane pozycje księgowe.

Na trzeci kwartał roku fiskalnego 2027 Asana prognozuje przychody od 217 mln do 219 mln USD. Prognoza uwzględnia negatywny wpływ w wysokości 700 tys. USD związany ze zmianą pakietów AWM. Spółka oczekuje od 18 mln do 19 mln USD zysku operacyjnego non-GAAP oraz 0,08 USD zysku non-GAAP na akcję.

W całym roku fiskalnym 2027 przychody mają wynieść od 858,5 mln do 863,5 mln USD. Zysk operacyjny non-GAAP ma sięgnąć od 84,5 mln do 86,5 mln USD, a zysk non-GAAP na akcję ma wynieść 0,37 USD.

Zmiana sposobu rozpoznawania przychodów ze sprzedaży nowych AI Teammates — z rozliczania równomiernego w czasie na rozliczanie zależne od wykorzystania — oraz zmiana pakietów AWM wpłyną na terminy ujęcia 1,2 mln USD przychodów w drugiej połowie roku. Megji podkreślił, że jest to wyłącznie przesunięcie w czasie. Nie zmieni ono ekonomiki umów z klientami ani nie wpłynie na ARR, wartość zawartych zamówień, wartość wystawionych faktur, przychody odroczone, zakontraktowane przyszłe przychody ani przepływy pieniężne.

Asana podniosła także cel dotyczący udziału produktów AI. Razem z przejętą platformą StackAI mają one odpowiadać za około 20% nowych ARR w całym roku fiskalnym, wobec około 15% wcześniej zakładanych przez spółkę.

Wskaźnik utrzymania przychodów netto (NRR), który pokazuje, jak zmieniają się przychody od obecnych klientów po uwzględnieniu rozszerzeń, ograniczeń i rezygnacji, poprawił się do 97% z 96% w poprzednim kwartale. Wśród klientów podstawowego segmentu wyniósł 98%. Taki sam poziom osiągnęli klienci wydający ponad 100 tys. USD.

Marża brutto wyniosła 87%, a marża operacyjna non-GAAP 10%. Asana przeznaczyła 50,7 mln USD na badania i rozwój, 88,2 mln USD na sprzedaż i marketing oraz 28 mln USD na koszty ogólnego zarządu i administracji.

Spółka wypracowała 23,8 mln USD zysku netto, czyli 0,10 USD na rozwodnioną akcję. Skorygowany wolny przepływ pieniężny wyniósł 42,3 mln USD. Na koniec kwartału Asana miała około 340 mln USD w gotówce, jej ekwiwalentach i płynnych papierach wartościowych. Zakontraktowane przyszłe przychody wynosiły 522 mln USD, a przychody odroczone 350,7 mln USD.

W odpowiedzi na pytania dotyczące działania AI Teammates Rogers wyjaśnił, że narzędzie Dash będzie sugerować właściwych cyfrowych współpracowników na podstawie celu, który chce osiągnąć klient. System ma również wykorzystywać podpowiedzi pojawiające się podczas pracy. Administratorzy będą mogli uruchomić analizator grafu pracy, aby zidentyfikować przydatne AI Teammates. Graf pracy to mapa powiązań między zadaniami, osobami, projektami i informacjami w organizacji.

Spółka przyznała, że przeciwności dotyczące sprzedaży samoobsługowej, określanej jako PLG, nieco się nasiliły. W trzecim kwartale mają one obniżyć tempo wzrostu przychodów o około 1 punkt procentowy, a w czwartym kwartale o około 1,5 punktu procentowego. Wpływ zmiany terminów rozpoznawania przychodów związany z AWM ma unormować się w czwartym kwartale oraz w kolejnych okresach 2028 roku.

Rogers powiedział, że przewagą Asany na nowych rynkach jest platforma oparta na grafie pracy, trybie współpracy wielu użytkowników oraz możliwości kontrolowania działań każdego agenta. Megji dodał, że przyjęcie nowych produktów może stać się źródłem dodatkowego wzrostu, ale prognoza na FY2027 nie uwzględnia żadnego wkładu z ich strony.

Optymalizacja modeli AI powinna poprawić profil marży brutto, ponieważ system będzie kierował zadania do modeli najlepiej dopasowanych pod względem kosztu i możliwości. Asana uznała, że postęp w ograniczaniu kosztów pozwolił na szerokie wdrażanie AWM przy jednoczesnym kontrolowaniu procesu.

Rogers wskazał, że przedsiębiorstwa często mają trudności z wykorzystaniem AI, ponieważ sztuczna inteligencja nie jest faktycznie częścią ich podstawowych procesów pracy. Celem Asany jest głębsze włączenie AI do procesów, które mają znaczenie dla klientów.

Model cenowy oparty na efektach pracy ma być powiązany z liczbą żądań kierowanych do systemu. Megji ocenił, że za rok pozycja spółki w zakresie prognozowania przychodów z tego modelu będzie lepsza niż obecnie.

Asana poinformowała również, że popyt w modelu PLG pogorszył się o około 50 punktów bazowych. Spółka nie oczekuje, że ta presja utrzyma się na takim samym poziomie w FY2028.

Nowe produkty mają być przeznaczone dla wszystkich segmentów klientów, w tym tych wydających mniej niż 5 tys. USD. Głębokość ich wykorzystania będzie zależeć od rodzaju procesów pracy oraz poziomu dojrzałości organizacji.

W porównaniu z poprzednim kwartałem udział AI w nowych ARR wzrósł z 17% do około 25%. Oczekiwany udział produktów AI w całorocznych nowych ARR zwiększył się z około 15% do około 20%. Ogólny NRR poprawił się z 96% do 97%, a NRR klientów wydających ponad 100 tys. USD wzrósł z 96% do 98%.

Asana przeszła od ogłoszenia przejęcia StackAI do planowanego na połowę września wdrożenia Agentic Work Management. Spółka pozycjonuje także aplikacje Client Management, Service Management i Command jako przyszłe obszary zakupów klientów.

W dyskusji o prognozach większy nacisk położono na rozliczanie przychodów zależne od wykorzystania oraz przesunięcie w czasie ujęcia 1,2 mln USD przychodów. W poprzednim kwartale spółka nie przedstawiała tego wpływu z taką szczegółowością.

Asana nadal oczekuje presji na sprzedaż samoobsługową. Megji powiedział, że przeciwności związane z PLG będą narastać w ciągu roku, a prognoza zakłada brak poprawy w FY2027 wynikającej z wcześniej przedstawionych inicjatyw.

Ta transformacja ma również obniżyć marżę brutto o około 150 punktów bazowych w trzecim i czwartym kwartale. Spółka oczekuje, że pod koniec roku marża brutto znajdzie się w środkowej części przedziału 80–89%.

Zarząd zwraca uwagę na niepewność dotyczącą tempa przechodzenia klientów na model oparty na wykorzystaniu. Przychody będą rozpoznawane w miarę zużywania żądań przez klientów, a nie równomiernie przez cały okres obowiązywania umowy. Jednocześnie Asana zakłada, że szersze wdrożenie AI może poprawić utrzymanie klientów, zwiększyć liczbę wykorzystywanych stanowisk i wspierać długoterminowy wzrost wykorzystania usług.