Jak przejęcie Armis za 7,75 mld USD uratowało ServiceNow przed kryzysem SaaS

W 2007 roku Assaf Rappaport miał 24 lata i pracował w Unit 81, elitarnej jednostce technologicznej Sił Obronnych Izraela. Jednostka zajmowała się tworzeniem sprzętu oraz narzędzi do obserwacji i nadzoru. Przez kilka tygodni znajomy namawiał go, by poznał 19-letniego żołnierza, z którym służył, Yevgeny’ego Dibrova.

„Ciągle powtarzał: ten chłopak się tam marnuje, musisz z nim porozmawiać” — wspominał Rappaport.

Zanim obaj się spotkali, znajomy opowiedział Rappaportowi, że Dibrov zajął kiedyś drugie miejsce w regionalnym etapie Chidon Tanach, ogólnokrajowego izraelskiego konkursu wiedzy biblijnej. Uczestnicy muszą znać Pismo Święte na tyle dobrze, by odpowiadać na szczegółowe pytania. Dibrov, który nie był religijny, wystartował wyłącznie po to, by wygrać.

„Pomyślałem: o mój Boże, ten człowiek prawdopodobnie potrafi wszystko” — wspominał Rappaport.

Wkrótce mężczyźni porozmawiali przez telefon. Jeden z nich był nastolatkiem, a drugi był już szybko awansującą postacią izraelskiego wywiadu wojskowego. Rozmawiali o pracy Dibrova, jego marzeniach i ambicjach oraz o tym, czy służy w odpowiedniej jednostce.

„Pod koniec tej rozmowy wiedziałem, że chcę, aby dołączył do mojej jednostki” — powiedział Rappaport. Twarzą w twarz spotkali się dopiero wtedy, gdy Dibrov trafił pod jego dowództwo.

Rappaport został przełożonym Dibrova. „Rano przychodził z gazetą TheMarker, czyli odpowiednikiem izraelskiego Wall Street Journal. Prowadziliśmy świetne dyskusje i spieraliśmy się o sprawy niezwiązane z wywiadem, informatyką ani cyberbezpieczeństwem, lecz dotyczące biznesu” — wspominał Rappaport.

W kwietniu 2026 roku ServiceNow zapłacił 7,75 mld USD w gotówce za firmę Dibrova, Armis. Jej platforma monitoruje każde urządzenie podłączone do sieci przedsiębiorstwa — od sprzętu medycznego po systemy przemysłowe i inne urządzenia internetu rzeczy — a następnie wskazuje te, które mogą stanowić zagrożenie dla bezpieczeństwa.

Było to największe przejęcie w historii ServiceNow oraz druga pod względem wartości sprzedaż niezależnego startupu w historii izraelskiego sektora technologicznego. Przez przypadek pierwsze miejsce również zajmuje Rappaport — dzięki przejęciu w 2025 roku firmy Wiz przez Google za 32 mld USD. Wiz działa w obszarze cyberbezpieczeństwa chmurowego.

Dibrov, który ma 38 lat, oraz jego współzałożyciel Nadir Izrael podzielili między siebie około 930 mln USD uzyskanych w ramach transakcji. Dibrov został dyrektorem generalnym nowo utworzonej jednostki Armis w ServiceNow, a Izrael objął stanowisko wiceprezesa grupy ds. produktu i inżynierii. Obaj zarządzają zasadniczo tą samą działalnością, którą zbudowali przez dekadę, tyle że obecnie jest ona częścią firmy o kapitalizacji rynkowej wynoszącej 180 mld USD i obsługującej tysiące klientów biznesowych.

Gdy w połowie grudnia informacja o transakcji Armis po raz pierwszy wyciekła do Bloomberga, akcje ServiceNow rozpoczęły poniedziałkową sesję 9% niżej. Reakcja rynku odzwierciedlała nową obawę inwestorów kupujących akcje spółek technologicznych: że agenci AI, czyli programy sztucznej inteligencji zdolne do samodzielnego wykonywania zadań, uczynią tradycyjne oprogramowanie dla przedsiębiorstw przestarzałym.

Wiosną na Wall Street pojawiło się określenie „SaaSpocalypse”, opisujące obawy przed załamaniem rynku oprogramowania dostarczanego jako usługa. W pierwszych czterech miesiącach 2026 roku akcje ServiceNow spadły nawet o 42%, mocniej niż akcje Salesforce w tym samym okresie.

Amit Zavery, dyrektor ds. produktu w ServiceNow, nie podzielał tezy o końcu tego modelu biznesowego. „Naprawdę nie wierzyliśmy w tę apokalipsę SaaS” — powiedział. Zwrócił uwagę, że w czasie rynkowych obaw spółka w każdym kwartale osiągała własne cele finansowe albo je przekraczała.

Zavery uważał, że ServiceNow powinien potraktować tę sytuację jako szansę, a nie zagrożenie. Przejęcie Armis pozwoliło połączyć cyberbezpieczeństwo, zarządzanie zasobami informatycznymi oraz monitorowanie urządzeń przemysłowych na jednej platformie.

„Tak właśnie myśleliśmy i tak właśnie obserwujemy rozwój tej działalności. Nasze założenia okazały się trafne, co widać po wynikach” — powiedział Zavery.

W maju akcje ServiceNow wzrosły o 41%, notując najlepszy wynik od debiutu giełdowego spółki w 2012 roku. Pod koniec lipca kurs zyskał kolejne 8%, gdy wyniki za drugi kwartał przekroczyły oczekiwania analityków. W ramach tego samego rajdu akcje ServiceNow rosły szybciej niż akcje Salesforce i Workday.

Przychody ServiceNow wyniosły 3,99 mld USD, co oznacza wzrost o 24%. Spółka poinformowała również, że jej produkty wykorzystujące sztuczną inteligencję przekroczyły 1 mld USD rocznej wartości kontraktów.

Zapytany, czy przejęcie pomogło ServiceNow uniknąć najgorszych skutków „SaaSpocalypse”, Zavery odpowiedział bez zastrzeżeń: „Z pewnością pomaga”. Jednocześnie podkreślił, że Armis jest tylko jednym z elementów szerszej strategii, a nie jej całości.

ServiceNow przypisał bezpośrednią zasługę za rozwój działalności w zakresie bezpieczeństwa firmom Armis i Veza. Obie spółki włączono do nowej jednostki o nazwie Autonomous Security and Risk. ServiceNow poinformował inwestorów, że ich połączenie „znacznie wzmacnia” działalność firmy w obszarze bezpieczeństwa.

Gdy Dibrov odwiedził Nowy Jork w maju, przyznał na krytym boisku do koszykówki w klubie Lifetime Fitness przy West 42nd Street, że początkowo chciał zawodowo grać w koszykówkę.

„Nie byłem wystarczająco wysoki” — powiedział, oddając rzut za trzy punkty w kierunku kosza. Miał na sobie bardzo dopasowany garnitur Armaniego. Dibrov ma około 183 cm wzrostu, ale sposób, w jaki układa ciemne włosy z siwymi pasmami w irokeza, dodaje mu co najmniej kilku centymetrów.

Miał trzy lata, gdy jego rodzina wyjechała z Ukrainy do Izraela. Była to część fali imigracji Żydów z terenów byłego Związku Radzieckiego, która nastąpiła na początku lat 90.

Najwyraźniej pamięta dorastanie w domu, którego przez wiele lat nie było stać na samochód, podczas gdy każda inna rodzina w okolicy go miała.

„Zawsze bardzo mnie to złościło” — mówił w maju ubiegłego roku, siedząc naprzeciwko Jeffa Horinga, dyrektora zarządzającego Insight Partners, który zainwestował w Dibrova najwięcej w swojej karierze. „Nawet teraz, gdy o tym myślę, nie ma dla mnie znaczenia, ile zarobiłem. Będę pracował ciężej i będę działał dalej”.

Dibrov posiada dziś kilka włoskich samochodów sportowych i jest zapalonym miłośnikiem motoryzacji. Na boisku narzekał na przeciętną stylistykę pierwszego elektrycznego samochodu Ferrari, po czym przypomniał sobie, że „pokora jest jego najważniejszą wartością”.

Dibrov i Rappaport dwukrotnie finansowali swoje fortuny

Dibrov studiował elektrotechnikę i informatykę na Technionie, najważniejszej izraelskiej uczelni technicznej.

W 2012 roku Rappaport zadzwonił do Dibrova, który wciąż kończył studia, i powiedział mu, że zakłada firmę zajmującą się cyberbezpieczeństwem. Chciał, aby 24-letni wówczas Dibrov został pierwszym pracownikiem.

„Będę uczył się w sobotę, może trochę w niedzielę, a przez cały pozostały czas po prostu będę pracował” — wspominał Dibrov.

Założona przez Rappaporta firma Adallom chroniła dane przedsiębiorstw przechowywane w oprogramowaniu chmurowym. Obserwowała zachowanie pracowników w firmowych aplikacjach i wskazywała działania odbiegające od normy. Ta sama umiejętność rozpoznawania elementów, które nie pasują do całości, później stała się znakiem rozpoznawczym Armis.

Dibrov odpowiadał w Adallom za rozwój biznesu w Europie, na Bliskim Wschodzie i w Azji, mimo że nie miał formalnego przygotowania do sprzedaży. Microsoft kupił tę spółkę w 2015 roku za 250 mln USD.

Gdy w grudniu 2015 roku Dibrov odszedł z Microsoftu, aby założyć własną firmę, poprosił Rappaporta o jedną rzecz: możliwość zostania pierwszym inwestorem w jego kolejnym przedsięwzięciu. Rappaport się zgodził, ale pod warunkiem, że układ będzie działał w obie strony.

Rappaport wystawił Dibrovowi pierwszy czek dla Armis na 100 tys. USD. Kilka lat później, gdy Rappaport współtworzył firmę Wiz, Dibrov przekazał mu taką samą kwotę jako pierwszą inwestycję. W praktyce mężczyźni dwukrotnie finansowali swoje majątki nawzajem.

Pierwsza runda finansowania Armis, przeprowadzona w styczniu 2016 roku, dobrze oddawała wczesny, skromny charakter izraelskiej sceny startupowej. Dibrov szukał inwestorów na konferencjach. Zaczepiał osoby zarządzające firmami, gdy schodziły ze sceny, i przedstawiał im swój projekt.

Gdy wraz z Izraelem pozyskiwali pierwszą rundę finansowania, nie mieli nawet term sheetu, czyli dokumentu określającego najważniejsze warunki inwestycji.

„Było to 5 mln USD przy wycenie 11 mln USD po inwestycji. Dziś ludzie by się z tego śmiali” — powiedział Dibrov.

Derek Zanutto, partner w CapitalG, wciąż pamięta moment, w którym zdecydował, że chce zainwestować w Armis. Spotkał się z Dibrovem w Palo Alto na niespełna godzinę, tuż po zamknięciu przez Armis rundy, której wartości wówczas nie ujawniono.

Dibrov uprzejmie powiedział mu, że Armis nie potrzebuje już pieniędzy. Zanutto wyszedł z pokoju i dotarł na parking, ale zawrócił i wszedł z powrotem do budynku.

„Czy jest jakikolwiek sposób, żebym mógł zainwestować choć trochę? Nawet niewielką kwotę, żeby rozpocząć z wami współpracę?” — wspominał swoje pytanie.

Ostatecznie w 2020 roku Insight Partners przejął Armis za około 1,1 mld USD. W transakcji uczestniczyło również CapitalG, które zainwestowało 100 mln USD, a także kilku dotychczasowych udziałowców, którzy pozostawili część swoich udziałów w spółce.

Firma z sektora cyberbezpieczeństwa nadal działała niezależnie, a Dibrov i Izrael pozostali jej zarządzającymi. Gdy ServiceNow kupił Armis, udział Insight Partners był wart około 3,3 mld USD i odpowiadał za 43% akcji — podał TheMarker.

IPO zostało odwołane

W kolejnych latach Armis nadal rosła. Roczne przychody powtarzalne spółki przekroczyły 300 mln USD. W sierpniu 2025 roku Dibrov otwarcie mówił pracownikom, że firma zmierza w kierunku debiutu giełdowego.

Zimą plan nagle się zmienił. Dibrov wspomina, że otrzymał niespodziewany telefon od Amita Zavery’ego, prezesa i dyrektora ds. produktu w ServiceNow. Zavery przedstawił mu propozycję przejęcia, gdy Dibrov jechał na lotnisko.

Zavery, który kierował transakcją po stronie ServiceNow, od lat obserwował Armis. ServiceNow pracował nad własnymi narzędziami do śledzenia zasobów, ale ostatecznie uznał, że lepiej kupić lidera rynku, niż budować konkurencyjne rozwiązanie od podstaw.

„Wraz z upowszechnianiem się AI i jej kluczową rolą w transformacji każdej firmy największym problemem klientów stają się bezpieczeństwo i zarządzanie. Dostrzegliśmy ogromną szansę” — powiedział Zavery.

John Aisen, starszy wiceprezes ServiceNow ds. zarządzania produktem, bezpieczeństwa i ryzyka, zapamiętał inny moment, w którym przekonał się do Armis. Podczas wielogodzinnej rozmowy w ramach badania spółki przed transakcją Izrael wspomniał o produkcie o nazwie Vipr.

Vipr to zaawansowane narzędzie, które wykrywa luki w kodzie, zanim wykorzystają je hakerzy. Produkt nie był reklamowany na stronie internetowej Armis. W tamtym momencie nikt w ServiceNow nie wiedział o jego istnieniu.

Dla Aisena oznaczało to, że Armis rozwija szeroki zestaw zaawansowanych rozwiązań cyberbezpieczeństwa, odpowiadających na zmieniające się potrzeby branży.

„Od 26 lat bezpośrednio lub pośrednio zajmuję się cyberbezpieczeństwem. Ten produkt był nie tylko dowodem możliwości firmy. Yevgeny i Nadir to także ludzie, z którymi po pierwsze będę z przyjemnością budował firmę, a po drugie — wniosą ogromną wartość do autentycznych rozmów, które musimy prowadzić z dyrektorami ds. bezpieczeństwa informacji. To ostatecznie mnie przekonało” — powiedział Aisen.

Aisen często wraca również do historii z wcześniejszych lat Armis. Dibrov otrzymał kiedyś list od klienta rezygnującego ze współpracy. Dowiedział się, że klient był mniej zadowolony z produktu, niż oczekiwano, i chciał zakończyć relację.

Zamiast wysłać do niego opiekuna klienta, który próbowałby załagodzić sytuację, Dibrov zarezerwował nocny lot, sam pojawił się u klienta i przekonał go do pozostania. Zaproponował plan rozwiązania problemów technicznych.

„To także bardzo dobry przykład dla ludzi, którzy pracują pod twoim kierownictwem. Jestem gotów wykonywać tę samą pracę co ty. Nie stoję ponad tobą. A jeśli ja jestem gotów ją wykonywać, ty również powinieneś to robić” — powiedział Aisen.

W ciągu 24 godzin spędzonych z Dibrovem w maju ten wypił co najmniej pięć espresso. Przemieszczał się między spotkaniami na Manhattanie, a nawet uczestniczył za pośrednictwem Zooma w religijnej ceremonii ślubnej Izraela i jego obecnej żony. Łączył się z tylnego siedzenia samochodu typu Suburban.

W domu jego żona, Sharin Fisher, opisuje go jako mężczyznę, który zawsze otwiera przed nią drzwi samochodu i nazywa ich małe dziecko „księżniczką”. Jego głos wyraźnie łagodnieje, gdy rozmowa schodzi na temat dziecka.

Mimo to dzień po narodzinach córki Dibrov sfinalizował rundę finansowania z oddziału położniczego. Laptop trzymał na kolanach, a rozmowa wideo odbywała się na korytarzu przed salą, w której przebywała jego żona.

Zanutto obawia się właśnie takiego podejścia do pracy. „On działa z ogromną determinacją i wkłada w to bardzo dużo wysiłku. Radziłem mu, żeby znalazł także czas dla siebie, bo tego potrzebuje. Jest po prostu zbyt skłonny do poświęceń na rzecz innych” — powiedział.