ServiceTitan oczekuje 1,139–1,144 mld USD przychodów w FY2027 i ponad 700 lokalizacji Max

ServiceTitan zwiększył w drugim kwartale roku fiskalnego 2027 przychody o 21% rok do roku, do 292,8 mln USD. Spółka odnotowała także rekordowy przepływ wolnych środków pieniężnych, czyli gotówki pozostałej po wydatkach operacyjnych i inwestycyjnych.

„Cieszę się, że silna dynamika wdrażania agentowego systemu operacyjnego dla firm usługowych przyniosła w tym kwartale wzrost przychodów o 21% rok do roku i rekordowy przepływ wolnych środków pieniężnych” – powiedział Ara Mahdessian, współzałożyciel, prezes zarządu i dyrektor generalny ServiceTitan.

Spółka zwiększyła inwestycje w platformę Max oraz wewnętrzną organizację tworzącą oprogramowanie. Nakłady są wyższe zarówno nominalnie, jak i w porównaniu z założeniami przyjętymi na początku roku. Zarząd uważa, że koncentracja na obecnie obsługiwanych branżach usługowych oraz szybsze przechodzenie klientów na Max pozwolą w kolejnych latach w pełni wykorzystać potencjał firmy.

Max ma już ponad 30 wbudowanych funkcji wykorzystujących agentową sztuczną inteligencję. Vahe Kuzoyan, współzałożyciel, prezes i członek zarządu ServiceTitan, poinformował, że rozwiązanie rozwija się szybciej, niż wcześniej zakładano. Spółka oczekuje, że zakończy rok fiskalny z ponad 700 lokalizacjami zapisanymi do programu Max.

### Prognozy na rok fiskalny 2027

ServiceTitan prognozuje na trzeci kwartał przychody w wysokości od 285 mln USD do 287 mln USD, wobec 287 869 060 USD oczekiwanych przez analityków.

W całym roku fiskalnym 2027 spółka spodziewa się:

• przychodów od 1,139 mld USD do 1,144 mld USD;
• zysku operacyjnego od 152 mln USD do 154 mln USD.

Prognoza uwzględnia bardziej umiarkowany wzrost wartości transakcji brutto (GTV), czyli łącznej wartości transakcji przetwarzanych przez klientów platformy. W drugim kwartale ServiceTitan odnotował wolniejszy wzrost GTV i skorygował prognozę na drugą połowę roku.

Rosnący udział nowych umów dotyczących Max wpływa również na moment ujmowania przychodów. W rezultacie spółka spodziewa się, że w pozostałej części roku fiskalnego przychody abonamentowe będą niższe o 2–3 mln USD. Przychody z usług profesjonalnych, obejmujących między innymi wdrożenia i konsulting, mają być niższe o kolejne około 2 mln USD z powodu zmiany struktury sprzedaży na rzecz Max.

### Wyniki drugiego kwartału

Przychody w drugim kwartale wyniosły 292,8 mln USD wobec 285 959 180 USD oczekiwanych przez analityków.

GTV sięgnęła 26,8 mld USD, co oznacza wzrost o 17% rok do roku. Dave Sherry, dyrektor finansowy ServiceTitan, wskazał, że tempo wzrostu było o około 200 punktów bazowych, czyli 2 punkty procentowe, niższe niż w poprzednich kwartałach. Główną przyczyną był mniejszy wzrost liczby zleceń realizowanych przez dotychczasowych klientów.

Zysk operacyjny wyniósł 44,4 mln USD, a marża operacyjna, czyli udział zysku operacyjnego w przychodach, sięgnęła 15,2%. Przepływ wolnych środków pieniężnych wzrósł o 47% rok do roku, do 50,5 mln USD.

Zarząd podniósł oczekiwania dotyczące marży na dodatkowych przychodach. ServiceTitan zakłada obecnie, że 25% będzie dolną granicą tej marży w każdym roku, a nie jedynie celem. W roku fiskalnym 2027 spółka oczekuje marży na dodatkowych przychodach na poziomie 33%.

### Pytania dotyczące popytu i rozwoju Max

Podczas spotkania dotyczącego wyników inwestorzy pytali o liczbę potencjalnych zleceń pozyskiwanych przez klientów. Dave Sherry powiedział, że głównym problemem klientów była właśnie liczba takich zleceń. Według niego sytuacja ustabilizowała się w lipcu. Spółka nie założyła jednak w prognozach, że obserwowane w tym miesiącu odbicie będzie trwałe. Zamiast tego przyjęła dla pozostałej części roku łączny poziom z drugiego kwartału.

Pytania dotyczyły także opóźnienia ekspansji na nowe branże usługowe. Ara Mahdessian podkreślił, że ServiceTitan koncentruje kapitał i talenty na dwóch dużych możliwościach odblokowanych przez sztuczną inteligencję, kierując zasoby tam, gdzie oczekiwany zwrot jest najwyższy.

Zarząd wyjaśniał również, dlaczego obecnie priorytetem jest Max, a nie wejście do kolejnych branż, oraz czy taka strategia jest trwała. Mahdessian ocenił dotychczasowe rezultaty jako bardzo przekonujące. Dodał, że wyniki klientów zwiększają przekonanie spółki, iż Max oferuje im znacznie większą wartość. Dave Sherry zaznaczył jednocześnie, że nie jest to decyzja na zawsze i że ServiceTitan z czasem zamierza wrócić do ekspansji na nowe branże.

Spółka pracuje nad skróceniem wdrożeń Max i zwiększeniem ich skali. Mahdessian powiedział, że dopiero po osiągnięciu dopasowania produktu do potrzeb rynku można przejść do etapu skalowania. Z czasem zakres pracy i wysiłek potrzebny do wdrożenia Max mają zmniejszać się w podobny sposób jak w przypadku innych produktów rozwijanych na dużą skalę.

ServiceTitan nie planuje istotnego zwiększenia zatrudnienia w związku z wdrażaniem większej liczby rozwiązań Max. Założenia dotyczące skalowania opierają się na tym, że kolejne wdrożenia będą wymagały znacznie mniej czasu i pracy.

Inwestorzy pytali także o rozwój VA. W tym przypadku wzrost jest dość równomiernie podzielony między klientów, którzy korzystają z wirtualnego asystenta po raz pierwszy, oraz firmy zastępujące nim dotychczasowe rozwiązanie.

### Zmiana priorytetów względem poprzedniego kwartału

W pierwszym kwartale zarząd wskazywał trzy główne priorytety, w tym wieloletnie możliwości wzrostu w segmentach przedsiębiorstw, klientów komercyjnych i dachów mieszkaniowych. W drugim kwartale ServiceTitan zawęził koncentrację do obecnie obsługiwanych branż komercyjnych oraz rynku dachów mieszkaniowych. Planowaną ekspansję na nowe branże wstrzymano.

Zmieniła się także dynamika GTV. W pierwszym kwartale wynosiła 23%, między innymi dzięki korzystnym warunkom pogodowym i większej liczbie dni roboczych. W drugim kwartale spadła do 17%, a dyskusja koncentrowała się na liczbie pozyskiwanych zleceń oraz wzroście liczby prac realizowanych przez obecnych klientów.

Podniesiono również prognozę zysku operacyjnego. Wcześniej ServiceTitan zakładał na FY2027 przychody od 1,13 mld USD do 1,14 mld USD oraz zysk operacyjny od 142 mln USD do 147 mln USD. Obecna prognoza zakłada przychody od 1,139 mld USD do 1,144 mld USD oraz zysk operacyjny od 152 mln USD do 154 mln USD. Jednocześnie spółka wskazała na przejściowe obciążenia związane z momentem ujmowania przychodów z Max i niższymi przychodami z usług profesjonalnych.

Analitycy byli nieznacznie negatywnie lub neutralnie nastawieni. Ich pytania koncentrowały się na słabszym popycie, niższej dynamice liczby zleceń i GTV, możliwościach wdrażania Max oraz kompromisie między rozwojem Max a ekspansją na nowe branże. Pojawiła się również kwestia, czy warunki z drugiego kwartału oznaczają przejściowe spowolnienie, czy nowy poziom GTV.

Zarząd pozytywnie oceniał strategię, ale ostrożnie wypowiadał się o widoczności popytu. Dave Sherry powiedział: „Nie mam jasności, co napędza zachowania konsumentów, szczególnie w zakresie liczby pozyskiwanych zleceń”. Ara Mahdessian podkreślał natomiast, że rezultaty osiągane przez klientów korzystających z Max są przekonujące.

W porównaniu z poprzednim kwartałem ton wypowiedzi zmienił się: w pierwszym kwartale koncentrowano się na szerokiej realizacji planów w segmentach przedsiębiorstw, klientów komercyjnych i dachów mieszkaniowych, natomiast w drugim kwartale większy nacisk położono na priorytetyzację oraz wyraźne krótkoterminowe obciążenia wynikające ze zmiany struktury sprzedaży. Zarząd poświęcił też więcej czasu na wyjaśnianie zmienności GTV i liczby zleceń oraz ostrożnych założeń prognostycznych.

### Najważniejsze ryzyka

Najważniejsze ryzyka dotyczą popytu oraz realizacji planu wdrażania Max. ServiceTitan ma ograniczoną wiedzę o czynnikach wpływających na liczbę zleceń klientów i nie zakłada automatycznie szybkiego odbicia. Jednocześnie chce zwiększać liczbę wdrożeń bez istotnego wzrostu zatrudnienia, przy niższych przychodach z usług profesjonalnych wynikających ze zmiany struktury sprzedaży.

### Podsumowanie

W drugim kwartale zarząd podkreślał połączenie wzrostu przychodów o 21% i rekordowego przepływu wolnych środków pieniężnych ze strategicznym przyspieszeniem rozwoju Max oraz wewnętrznej organizacji tworzącej oprogramowanie. Obejmowało to większą koncentrację na obecnie obsługiwanych branżach oraz wyraźne wskazanie krótkoterminowych obciążeń przychodów abonamentowych i z usług profesjonalnych związanych z harmonogramem wdrażania Max. Prognoza uwzględnia bardziej umiarkowane założenia dotyczące GTV i liczby zleceń oraz wyższe oczekiwania dotyczące zysku operacyjnego w FY2027. Pytania inwestorów koncentrowały się na słabszym popycie, priorytetowym traktowaniu Max względem ekspansji na nowe branże oraz możliwości skalowania wdrożeń bez istotnego zwiększenia zatrudnienia.