GitLab (GTLB): rekordowe zamówienia i szybki rozwój modelu Flex w II kwartale 2027 roku

GitLab (NASDAQ: GTLB) odnotował w II kwartale roku obrotowego 2027 przychody w wysokości 286,3 mln USD, o 21% wyższe niż rok wcześniej. Skorygowany wynik operacyjny non-GAAP, czyli wynik z pominięciem wybranych kosztów księgowych, wyniósł 42,6 mln USD, co oznacza marżę operacyjną na poziomie 15%.

Wzrost rocznych powtarzalnych przychodów netto (net ARR), czyli wartości przychodów z umów odnawialnych po uwzględnieniu pozyskiwania i utraty klientów, przekroczył 40% rok do roku. Wskaźnik utrzymania przychodów netto zależny od wartości dolarowej (dollar-based net retention) wyniósł 117%. Był to pierwszy wzrost tego wskaźnika w ujęciu kwartalnym od 2024 roku. Utrzymanie przychodów brutto pozostało wyraźnie powyżej 90%.

Łączna wartość pozostałych zobowiązań do realizacji (RPO), czyli zakontraktowanych usług, które nie zostały jeszcze ujęte w przychodach, wyniosła 1,2 mld USD, o 16% więcej niż rok wcześniej. Bieżące RPO wzrosło o 20% rok do roku, do 744,7 mln USD. Wartość naliczonych rozliczeń (calculated billings) zwiększyła się o 24% rok do roku.

Skorygowana marża brutto non-GAAP wyniosła 86,5%. Przychody z usług SaaS, czyli oprogramowania dostarczanego przez internet w modelu abonamentowym, stanowiły 34% wszystkich przychodów i wzrosły o 36% rok do roku. Skorygowany wolny przepływ pieniężny wyniósł 9,8 mln USD, co odpowiada marży na poziomie 3%. Na koniec kwartału GitLab miał 1,3 mld USD w gotówce i inwestycjach.

Roczne powtarzalne przychody z pakietu Ultimate wzrosły o około 35% rok do roku i stanowiły 59% całkowitego ARR. Tempo płatnej konsumpcji (paid consumption run rate, CRR), czyli wartość przychodów wynikających z bieżącego wykorzystania usług, przekroczyło 40 mln USD. W I kwartale wynosiło 15 mln USD.

Nowy model Flex szybko zdobywa klientów. W ciągu pierwszych sześciu tygodni ponad 130 klientów zobowiązało się do wydania ponad 20 mln USD. Model pozwala przekierowywać niewykorzystaną część abonamentu na produkty, z których klient aktualnie najbardziej korzysta.

W kwartale GitLab pozyskał około 1 700 pierwszych zamówień, czyli ponad dwa razy więcej niż rok wcześniej. Liczba transakcji o wartości co najmniej 500 tys. USD wzrosła o ponad 150% rok do roku. Spółka poniosła około 23,3 mln USD kosztów restrukturyzacji. Wydatki non-GAAP związane z JiHu wyniosły 3,0 mln USD i zasadniczo nie zmieniły się rok do roku. GitLab odkupił w kwartale około 3,5 mln własnych akcji.

### Najważniejsze informacje o działalności

GitLab wskazał na silny napływ nowych klientów. Liczba pierwszych zamówień wzrosła o ponad 100% rok do roku, a ARR netto od nowych klientów zwiększył się o 39%. Oznacza to dalszą rozbudowę bazy klientów.

Spółka odnotowała również postęp w obszarze sztucznej inteligencji. CRR platformy Duo Agent Platform wzrósł o około 50% w ujęciu kwartalnym. W ciągu czterech tygodni liczba organizacji korzystających z GitLab Orbit w wersji beta zwiększyła się o 70%. Zewnętrzni agenci odpowiadali za 80% zapytań.

Wzrost był widoczny w wielu grupach klientów. Sytuacja ustabilizowała się wśród małych i średnich firm oraz na rynku średnich przedsiębiorstw. Odbił się także sektor publiczny. Liczba transakcji o wartości przekraczającej 500 tys. USD wzrosła o 150% rok do roku.

GitLab podniósł prognozy na cały rok. Spółka oczekuje obecnie wzrostu przychodów o 18–19% rok do roku. Poprawiła się także produktywność sprzedaży: potencjał zespołu menedżerów ds. klientów wzrósł o 30% rok do roku, a produktywność przypadająca na jednego przedstawiciela zwiększyła się o 10%. Przyczyniło się to do rekordowej wartości zamówień.

### Czynniki wpływające na wyniki i ryzyka

Wprowadzenie modelu Flex może krótkoterminowo opóźniać ujęcie części przychodów. Maksymalny szacowany wpływ na przychody w roku obrotowym 2027 wynosi 13 mln USD. Prognoza przychodów na III kwartał zakłada wzrost o 15–16% rok do roku, a więc wolniejszy niż 21% odnotowane w II kwartale.

Koszty restrukturyzacji w wysokości około 23,3 mln USD odzwierciedlają trudną decyzję o przebudowie organizacji. Mogą one wpływać na morale pracowników i działalność operacyjną spółki.

Na marże brutto wpływa zmiana struktury przychodów na korzyść usług SaaS oraz inwestycje w produkty oparte na konsumpcji. GitLab oczekuje, że marża brutto za cały rok pozostanie w przedziale 85–87%.

Niepewna pozostaje kwestia wyłączenia JiHu z konsolidacji wyników GitLab. Wydatki związane z JiHu mają wynieść 15 mln USD w całym roku, a spółka nie podała przewidywalnego terminu rozwiązania tej kwestii.

Model Flex zwiększa złożoność raportowania finansowego. Bieżące RPO nie obejmuje zobowiązań Flex, co może utrudniać ocenę wyników spółki w krótkim terminie. GitLab zaznaczył również, że na rezultat II kwartału wpłynęły wyjątkowo sprawna realizacja planów i duże transakcje. Perspektywa na drugą połowę roku zakłada bardziej typowe tempo napływu zamówień, które może nie utrzymać dotychczasowej dynamiki.

Produkty AI, takie jak Duo Agent Platform, znajdują się nadal na wczesnym etapie rozwoju. Ich udział w przychodach roku obrotowego 2027 będzie ograniczony, a głównym celem pozostaje obecnie zwiększanie wykorzystania, a nie monetyzacja.

### Pytania i odpowiedzi

Jaki pojedynczy wskaźnik najlepiej pokazuje wyniki modelu Flex? Czy bez jego wpływu prognoza na ten rok byłaby wyższa o 13 mln USD?

Dyrektor finansowa Jessica Ross wyjaśniła, że prognoza została przygotowana zgodnie z metodologią stosowaną przez cały rok i nie uwzględnia wpływu przesunięcia momentu ujęcia przychodów związanego z Flex. Podała praktyczną regułę: na każde 50 mln USD klientów korzystających z wersji instalowanej samodzielnie, którzy przechodzą na Flex, przypada około 5 mln USD przychodów, których ujęcie przesuwa się poza rok obrotowy 2027. Maksymalny potencjalny wpływ na przychody w tym roku oszacowano na 13 mln USD.

Dyrektor generalny Bill Staples wskazał, że najlepszym wskaźnikiem do śledzenia wyników Flex jest CRR z płatnej konsumpcji. Obejmuje on zobowiązania Flex, zobowiązania kredytowe oraz płatne wykorzystanie usług na żądanie. GitLab wyznaczył sobie ambitny cel przekroczenia 100 mln USD takiego CRR do końca roku obrotowego.

W jakim stopniu siła wyników kwartalnych wynikała z działań wewnętrznych, a w jakim z przyspieszenia popytu?

Bill Staples przypisał rekordową wartość zamówień brutto i wzrost ARR netto przekraczający 40% połączeniu wielokwartalnych inwestycji oraz kilku sprzyjających czynników. Sektor publiczny wyraźnie odbił po kilku kwartałach osłabienia związanego z zawieszeniami działalności administracji rządowej.

Sztuczna inteligencja sprzyjała także zawieraniu dużych transakcji. Liczba umów o wartości przekraczającej 500 tys. USD wzrosła o ponad 150% rok do roku. Staples podkreślił, że AI staje się trwałym czynnikiem wzrostu, który wpływa na wszystkie trzy elementy modelu rozwoju GitLab: większą liczbę klientów, większą liczbę produktów oraz większą konsumpcję usług.

Jak wygląda strategia przebudowy zarządzania kodem źródłowym z myślą o operacjach na skalę agentów AI? Czy dotyczy ona wszystkich klientów?

Bill Staples przedstawił plan rozwoju produktów. Obejmuje on nową generację produktu Git, który jest przebudowywany tak, aby działać w skali około 100 razy większej niż skala wymagana przez ludzi. Jest to istotne dla agentów AI wykonujących operacje na masową, maszynową skalę.

Wspomniał także o GitLab Orbit, czyli grafie wiedzy łączącym kod, zgłoszenia i wyniki kontroli bezpieczeństwa. Ponad 2 200 organizacji włączyło indeksowanie, a 80% zapytań pochodzi od zewnętrznych agentów, takich jak Claude Code i Codex. Zarządzanie artefaktami, czyli plikami powstającymi podczas tworzenia i wdrażania oprogramowania, wchodzi w tym kwartale do publicznej wersji beta. Ma to uzupełnić cały łańcuch dostaw oprogramowania.

Nowe produkty rozliczane na podstawie wykorzystania mają pomóc programistom i ich agentom AI w pracy na znacznie większą skalę.

W jakim stopniu zainteresowanie Flex i celem 100 mln USD CRR wynika z nowych produktów, takich jak Duo Agent Platform, Orbit, Secrets Manager i Dedicated Hosted Runners?

Jessica Ross zaznaczyła, że na ocenę wpływu tych produktów na wyniki finansowe jest jeszcze za wcześnie. Bill Staples wyjaśnił, że szybkie przyjęcie Flex — 130 klientów i 20 mln USD zobowiązań w ciągu sześciu tygodni — pokazuje, iż klienci dostrzegają wartość elastyczności w miarę zmiany swoich potrzeb.

Klienci mogą początkowo finansować umowy Flex ze środków przeznaczonych wcześniej na abonamenty zależne od liczby stanowisk. Doceniają jednak możliwość dostosowywania wydatków do nowych produktów pojawiających się na rynku. Część zainteresowania wynika z obecnych produktów opartych na konsumpcji, w tym Duo Agent Platform, ale klienci spoglądają także na produkty w wersji beta i elastyczność oferowaną przez Flex.

W jakim stopniu ostatnie zmiany marży brutto wynikają z kosztów wnioskowania AI i infrastruktury, a w jakim z innych czynników? Co daje pewność, że wraz ze wzrostem wykorzystania agentów ekonomika działalności pozostanie atrakcyjna?

Jessica Ross wyjaśniła, że zmiany marży brutto wynikają przede wszystkim ze zmiany struktury przychodów na korzyść usług SaaS. Przychody z tego obszaru stanowią obecnie 34% całości i rosną o 36% rok do roku. Zmiany te nie wynikają przede wszystkim z upowszechniania się AI.

Bill Staples wskazał na kilka przewag strukturalnych. Duo Agent Platform nie jest uzależniona od konkretnej chmury ani konkretnego modelu AI. Obsługuje również modele open source i środowiska odłączone od sieci zewnętrznych.

W przypadku wielu klientów koszty tokenów i wnioskowania nie są zawarte w umowie z GitLabem. Klienci płacą za dostęp do platformy, kontekst, zarządzanie i możliwość audytu. Są to produkty o wysokiej marży. Elementy planu rozwoju, takie jak dynamiczny wybór modeli, mają dodatkowo poprawiać efektywność kosztową.

Czy segment użytkowników niebędących programistami może być istotnym źródłem wzrostu?

Bill Staples przedstawił model rozwoju oparty na trzech elementach: większej liczbie klientów, większej liczbie produktów i większej konsumpcji. Dzięki AI każdy może tworzyć oprogramowanie, co zwiększa liczbę potencjalnych klientów oraz liczbę osób budujących rozwiązania w ramach każdej organizacji.

Użytkownicy spoza działów inżynieryjnych potrzebują dostępu do GitLaba w celu zarządzania kodem wygenerowanym przez AI, zapewnienia zgodności z przepisami i ochrony bezpieczeństwa. W kwartale spółka pozyskała ponad 1 700 pierwszych zamówień, czyli ponad dwa razy więcej niż rok wcześniej. ARR netto z pierwszych zamówień wzrósł o prawie 40%.

Rozszerzanie oferty poza tradycyjnych programistów zwiększa grupę użytkowników, którym GitLab może docelowo świadczyć usługi.

Czy podział na pakiety Premium i Ultimate nadal ma znaczenie, czy model upraszcza się do stanowisk oraz dodatkowych produktów?

Bill Staples podkreślił, że stanowiska nadal są podstawą działalności. Pakiet Ultimate odpowiada obecnie za 59% ARR. Strategia na przyszłość koncentruje się jednak na Flex, który pozwala klientom przekierowywać niewykorzystaną część zakupionej pojemności na produkty tworzące w danym momencie największą wartość.

Flex zmniejsza bariery sprzedażowe i zakupowe, pozwala korzystać z nowych produktów bez podpisywania nowych umów oraz umożliwia płynne zwiększanie wykorzystania usług, rozliczane co miesiąc. Dla GitLab oznacza to lepsze utrzymanie klientów, wyższą produktywność sprzedaży i nowe źródło wzrostu. Spółka rozpoczęła rok ze sprzedażą opartą w 100% na abonamentach zależnych od liczby stanowisk, a obecnie rozwija istotną działalność opartą na konsumpcji.

Jak wygląda sytuacja konkurencyjna wśród firm tworzonych z myślą o AI i tradycyjnych konkurentów?

Bill Staples stwierdził, że pozycja GitLab względem głównego konkurenta jest silniejsza niż kiedykolwiek. Spółka odnotowuje wyższy odsetek wygranych zarówno przy pierwszych zamówieniach, jak i przy rozszerzaniu współpracy.

Firmy skupione na AI są dla GitLab raczej źródłem dodatkowego popytu niż zagrożeniem. Ułatwiają tworzenie kodu, a każdy taki kod potrzebuje miejsca do przechowywania, zarządzania i zabezpieczenia. Klienci zwracają się do GitLab po większą liczbę stanowisk dla pracowników spoza działów inżynieryjnych. Ci użytkownicy będą ostatecznie potrzebować także kredytów do korzystania z produktów rozliczanych na podstawie konsumpcji.

GitLab jest gotowy współpracować z dowolnymi narzędziami do programowania opartymi na agentach AI, ponieważ zwiększają one popyt na usługi spółki.

Czy klient, który dziesięciokrotnie zwiększył miesięczne zobowiązania, zrobił to z powodu większego wykorzystania usług i konsolidacji dostawców? Na ile ten model rozszerzania umów można zastosować w całej bazie klientów?

Bill Staples wskazał, że chodziło o jeden z czołowych banków w Stanach Zjednoczonych. Klient rozpoczął od niewielkiego zobowiązania na Duo Agent Platform, a następnie zwiększył je dziesięciokrotnie po wdrożeniu platformy wśród inżynierów i dostrzeżeniu jej wartości.

Kilku klientów wydaje już na kredyty wielokrotnie więcej niż na stanowiska w pakiecie Premium lub Ultimate. GitLab stara się zrozumieć ten wzorzec, zoptymalizować go i powielić w całej bazie klientów. Duo Agent Platform uzupełnia inne narzędzia AI skoncentrowane na tworzeniu kodu.

Czy przy ustalaniu wielkości początkowych umów Flex klienci są bardziej skłonni do ich zwiększania ze względu na większą elastyczność i możliwość korzystania z nowych produktów?

Data publikacji: 1 września 2026 roku.