Costco cicho zmienia model sprzedaży paliw — więcej opcji dla członków

Costco zwykle nie jest najbliższą stacją dla swoich klientów. W praktyce w wielu okolicach trzeba przejechać co najmniej kilka kilometrów, a członkowie muszą porównać, czy opłaca się zrobić ten dodatkowy wjazd.

Dyrektor finansowy Costco, Gary Millerchip, przyznał, że gdy ceny paliw rosną, część klientów chętniej pokonuje „dodatkową” odległość do stacji. Dzieje się tak dlatego, że różnica w cenie ma realną wartość.

„Kiedy ceny są wyższe, to skłania członków do zrobienia tego dodatkowego kroku — pokonania kolejnej mili — aby dotrzeć do stacji paliw, ze względu na rosnącą wartość, którą widzą na miejscu” — powiedział Millerchip podczas rozmów z inwestorami przy okazji wyników za II kwartał.

### Jak Costco korzysta z paliw od lat

Costco przez długi czas traktowało benzynę jako element programu członkowskiego, a nie jako centrum wypracowujące duże marże na poziomie pojedynczych transakcji. Firma może utrzymywać cieńsze marże na paliwach, bo większość pieniędzy pochodzi z opłat członkowskich, które w skali roku przynoszą jej miliardy dolarów.

Millerchip podkreślił też, że strategia działa, bo część klientów robi zakupy zarówno przy stacji, jak i w hali sprzedaży.

„Ogólnie rzecz biorąc, widzimy, że około połowa członków, którzy robią zakupy na stacji benzynowej, dokonuje też zakupów w ramach porównywania w magazynie” — powiedział.

W tym modelu Costco nie deklaruje z góry konkretnego rabatu ani stałej kwoty oszczędności. Za to konsekwentnie oferuje paliwo taniej niż konkurenci.

David Schwartz, współautor książki „The Joy of Costco”, mówił, że klienci oszczędzają około 20 centów za galon w porównaniu z innymi lokalnymi dostawcami. Przypominał też, że takie zjawisko spółka obserwuje w wielu częściach kraju.

Zasady korzystania z paliwa w Costco są proste: z jego stacji mogą korzystać wyłącznie członkowie, a płatność odbywa się kartą kredytową lub debetową.

### Nowy krok: samodzielne stacje paliw

W skali biznesu paliwa stanowią około 10% łącznej sprzedaży Costco. Firma wykorzystuje paliwo jako „magnes” do sklepów, ale samodzielne stacje sugerują, że może też szukać nowej roli dla benzyny — bliższej członkom, którzy nie mieszkają w pobliżu magazynu.

Costco otworzyło nową samodzielną stację paliw w Mission Viejo w Kalifornii. Obiekt jest dostępny wyłącznie dla członków Costco Warehouse.

Według informacji publikowanych przez spółkę stacja sprzedaje benzynę regularną po 4,59 USD za galon. To mniej więcej o 71 centów poniżej średniej dla hrabstwa Orange County, liczonej na podstawie danych AAA.

Costco planuje też otworzyć drugą samodzielną stację na Hawajach, ale firma nie komentowała szerzej swoich planów w tym obszarze.

### Dlaczego to może wywierać presję na konkurencję

Analitycy rynku detalicznego wskazują, że jeśli Costco rozszerzy strategię samodzielnych stacji, konkurencyjne sieci mogą poczuć presję, aby ograniczać marże na paliwie i utrzymywać się w podobnym poziomie cen.

W przypadku nowej lokalizacji w Mission Viejo spółka przewidziała zadaszenie nad strefą tankowania o powierzchni 17 185 stóp kwadratowych z 40 stanowiskami. Zgodnie ze złożonymi dokumentami stacja jest dostępna tylko dla członków Costco.

### Costco inwestuje też w „inteligentniejsze” zarządzanie paliwem

Spółka pracuje nad pełniejszą optymalizacją operacji paliwowych. Ron Vachris, CEO Costco, mówił, że Costco wdraża narzędzia oparte na sztucznej inteligencji (AI) w biznesie paliwowym.

„Jesteśmy teraz w trakcie wdrażania narzędzi AI w naszej działalności paliwowej. Oczekujemy, że poprawi to zarządzanie zapasami i wesprze dodatkową sprzedaż, dzięki temu że zawsze dostarczamy członkom najlepszą wartość” — powiedział Vachris podczas rozmów po wynikach za I kwartał.

Cena benzyny ma duże znaczenie przy wyborze stacji. NACS podaje, że w 2025 r. w badaniu Consumer Fuels Survey 72% kierowców wskazało cenę jako najważniejszy czynnik wyboru miejsca tankowania. Dla 16% ważniejsza jest lokalizacja, a dla 12% liczy się marka.

Ten sam raport wskazuje, że 69% kierowców deklaruje gotowość do przejazdu około 5 minut, aby zaoszczędzić 5 centów na galonie.

### Co to znaczy dla modelu Costco

Dominick Miserandino, CEO RTM Nexus, uważa, że Costco może otwierać kolejne samodzielne stacje paliw, ale nie odejdzie zbyt daleko od dotychczasowej formuły, w której tańsze paliwo ma napędzać wizyty w sklepach.

„Paliwo nie jest dla klubów źródłem zysku. To wysokonapięciowy magnes [wysokiej energii przyciągania klientów]. Pomyśl: jeśli już stoisz w 15-minutowej kolejce, żeby zaoszczędzić 0,30 USD za galon, to poświęciłeś czas. Jesteś w trybie Costco. Gdy skończysz przy dystrybutorze, mózg mówi: »Skoro i tak już tu jestem, to mogę wziąć to 5-dolarowe chicken i 30-pak papierowych ręczników«” — powiedział Miserandino w rozmowie z TheStreet.

Miserandino podkreślił też, że na koniec dnia Costco chce, aby członkowie odnawiali członkostwo, a samodzielne stacje w wybranych lokalizacjach mogą wspierać ten cel.

„Ich przychody pochodzą z członkostwa. Oczywiście zależy im, czy wchodzisz do magazynu, ale liczy się też, że cenią i chcą tej corocznej, powtarzalnej sprzedaży z tytułu członkostwa” — dodał Miserandino.