Salesforce: wygrana czy ofiara AI? Wyniki za II kwartał

Akcje Salesforce (CRM) początkowo zyskiwały około 8% w handlu posesyjnym po publikacji najnowszych wyników. Zysk spółki przekroczył oczekiwania analityków. Rishi Jaluria, dyrektor zarządzający w RBC Capital Markets, ocenił, że Salesforce przedstawiła dobre wyniki kwartalne.

Spółka przebiła oczekiwania dotyczące przychodów z subskrypcji. Podniosła także prognozy oraz prognozę CRPO, czyli zakontraktowanych przychodów, które mają zostać rozpoznane w ciągu najbliższych 12 miesięcy.

Salesforce podała również dane dotyczące sztucznej inteligencji i danych. Wartość rocznych powtarzalnych przychodów z rozwiązań AI (ARR) wynosi obecnie 4 mld USD. W tej kwocie prawdopodobnie znajduje się pewna część przychodów przypisana do innych obszarów działalności, ale spółka nadal pokazuje rzeczywisty wzrost AI ARR. Zdaniem Jalurii Salesforce zrobiła to, co było konieczne, aby przynajmniej częściowo uspokoić obawy inwestorów.

„Przed spółką wciąż długa droga, zanim rynek zacznie postrzegać ją jako jednego z wygranych AI, ale na razie udało jej się ograniczyć część tych obaw” – powiedział Jaluria.

Jednym z głównych zagrożeń dla Salesforce jest możliwość, że agenci AI zastąpią część oprogramowania sprzedażowego i CRM. Systemy CRM służą firmom do zarządzania relacjami z klientami. Istnieje również ryzyko, że prezesi przedsiębiorstw nakażą dyrektorom technologicznym ograniczenie wydatków na tego typu subskrypcje.

Prezes Salesforce Marc Benioff odpowiada na to zagrożenie na dwa sposoby. Po pierwsze, spółka przekonuje, że firmy, które chcą budować własnych agentów AI, powinny pozwolić im korzystać z Salesforce. Takie wykorzystanie systemu byłoby rozliczane zależnie od zużycia, między innymi za pośrednictwem interfejsu API lub protokołu MCP. Oznacza to, że im częściej agenci korzystają z systemu, tym większą wartość mogą dostarczać i tym więcej firma zapłaci Salesforce.

Drugim kierunkiem jest silne skupienie na danych i sztucznej inteligencji. Salesforce rozwija platformę Agentforce i inwestuje w tak zwane oprogramowanie bez interfejsu użytkownika, które może działać w tle i być obsługiwane przez inne systemy. Spółka wykorzystuje także Slackbota jako warstwę koordynującą pracę różnych narzędzi. W ten sposób inwestuje czas i zasoby w Agentforce oraz szerszą strategię AI, pokazując, że nie pozostaje bezczynna.

Salesforce przeprowadziła około 15 przejęć w ciągu mniej więcej 15 miesięcy. Wśród nich znalazła się Informatica, kupiona za 8 mld USD, oraz Fid, za niemal 4 mld USD. Spółka ma również integrować Contentful i Fin po sfinalizowaniu tych transakcji.

Jaluria ma bardziej mieszane zdanie na temat przejęć Salesforce. Jego zdaniem spółka powinna najpierw skoncentrować się na integracji aktywów, które już posiada. Jako przykład wskazał ExactTarget, kupiony ponad dekadę temu w celu stworzenia Marketing Cloud. Na podstawie rozmów z klientami ocenił, że rozwiązanie to nadal nie jest w pełni zintegrowane z szerszym pakietem CRM Salesforce.

Integracja Informatica będzie długotrwałym procesem, podobnie jak w przypadku Contentful i Fin po zamknięciu transakcji. Jaluria chciałby, aby Salesforce nieco ograniczyła tempo przejęć i poświęciła więcej czasu na łączenie zakupionych aktywów z istniejącymi produktami.

Jego zdaniem uzasadnione byłyby natomiast mniejsze transakcje ukierunkowane na pozyskanie zespołów i talentów, czyli tak zwane przejęcia typu acqui-hire. Kupowanie firm o wartości 1 mld USD, 3 mld USD lub większej – jak w przypadku Informatica – wymaga znacznych nakładów na integrację. Może to odciągać uwagę zarządu od podstawowej działalności i ograniczać zasoby przeznaczone na rozwój Agentforce.

Przy ocenie spółek technologicznych pod kątem tego, czy mogą być wygranymi, czy ofiarami w erze AI, Jaluria zwraca uwagę na dwa elementy: widoczność wyników w najbliższym czasie oraz trwałość przewagi w dłuższej perspektywie.

Obecnie rynek koncentruje się przede wszystkim na tym, czy spółki pokazują przyspieszenie wzrostu, a jednocześnie utrzymują lub zwiększają marże, czyli część przychodów pozostającą po odjęciu kosztów. Takie cechy częściej widać na poziomie infrastruktury, danych i cyberbezpieczeństwa niż w segmencie aplikacji.

Firmy oferujące aplikacje będą musiały odchodzić od tradycyjnego modelu rozliczania za liczbę użytkowników. Zamiast tego mogą łączyć subskrypcję z opłatami zależnymi od wykorzystania oraz od osiągniętych rezultatów.

O trwałości pozycji spółki decyduje natomiast jej historia własnych innowacji. Ważne jest także to, jak klienci oceniają nowe produkty AI po ich wprowadzeniu na rynek oraz jak dużą wartość z nich uzyskują. Analitycy sprawdzają również, czy rozwiązania danej firmy wyraźnie różnią się od produktów tworzonych przez spółki specjalizujące się w AI, które mogą być tańsze, a także od narzędzi budowanych samodzielnie przez klientów.

Firmy raczej nie stworzą od podstaw całego systemu Salesforce za pomocą tak zwanego „vibe codingu”, czyli budowania oprogramowania przy użyciu poleceń w języku naturalnym. Mogą jednak tworzyć na bazie Salesforce własne rozwiązania AI, lepiej dopasowane do ich potrzeb niż Agentforce. Dlatego kluczowe pozostają tempo innowacji, opinie klientów i stopień odróżnienia oferowanych narzędzi od konkurencyjnych rozwiązań.