HubSpot obniżył prognozę wzrostu liczby klientów. Ile będą warte akcje w 2029 roku?

HubSpot pozyskał w drugim kwartale 7 000 nowych klientów netto, choć wcześniej prognozował 9 000–10 000. Zarząd obniżył następnie oczekiwania na resztę 2026 roku do 5 000–6 000 nowych klientów netto na kwartał.

Oznacza to obniżenie prognozy tempa pozyskiwania klientów o około 40%. Rynek zareagował mocno: dzień po publikacji wyników akcje spadły o 19%. Przy kursie około 210 USD były mniej więcej 60% poniżej 52-tygodniowego maksimum wynoszącego 525,51 USD.

Sam kwartał wypadł dobrze. Przychody wzrosły rok do roku o 20%, do 911,7 mln USD, a po uwzględnieniu stałych kursów walut zwiększyły się o 17%.

Skorygowany zysk operacyjny, czyli wynik bez wybranych pozycji jednorazowych, wzrósł o 44%, do 185,3 mln USD. Skorygowana marża operacyjna zwiększyła się do 20,3% z 17% rok wcześniej. Wolne przepływy pieniężne wyniosły 167,9 mln USD wobec 116,2 mln USD rok wcześniej.

Działalność HubSpot nie znalazła się w kryzysie. Spółka poinformowała jednak, że będzie pozyskiwać klientów wolniej, niż wcześniej zakładała.

### Wolniejsze tempo pozyskiwania klientów

HubSpot zakończył czerwiec z 306 446 klientami, czyli o 14% większą bazą niż rok wcześniej. Jeśli spółka będzie pozyskiwać średnio 5 500 klientów netto na kwartał, czyli w połowie nowego przedziału prognoz, baza klientów będzie rosła o około 7% rocznie. Wcześniejsze założenia wskazywały na wzrost o około 12% rocznie.

Średnie kwartalne przychody z subskrypcji przypadające na klienta wyniosły 11 800 USD. W ujęciu raportowanym wzrosły o 4% rok do roku. Połączenie wzrostu liczby klientów i przychodów na klienta wskazuje na około 11% roczny wzrost przychodów w kolejnych latach. Taki poziom można przyjąć jako podstawę szacunków na następne trzy lata.

Byłby to wyraźny spadek względem obecnego tempa. Przychody w drugim kwartale wzrosły o 20% rok do roku. Prognoza na trzeci kwartał zakłada wzrost o 14%. Z kolei całoroczna prognoza przychodów na poziomie 3,678–3,686 mld USD oznacza wzrost o 18%.

Tempo wzrostu przychodów spadało przez trzy kolejne okresy, a obniżenie prognozy liczby klientów ten trend przedłuża.

Dyrektor generalna HubSpot Yamini Rangan powiedziała analitykom, że na słabszy wynik złożyły się dwa czynniki. W kwietniu spółka celowo zmieniła sposób sprzedaży agentów sztucznej inteligencji (AI), wprowadzając okresy próbne i ceny zależne od osiągniętych rezultatów. Jak wyjaśniła Rangan, klienci wdrażający AI „chcą dowodu wartości, zanim podejmą decyzję, oraz przewidywalności kosztów”.

Jednocześnie pogorszyły się warunki zakupowe na rynku. Rangan poinformowała, że w proces decyzyjny angażuje się więcej osób, a transakcje częściej wymagają zgody kadry kierowniczej najwyższego szczebla lub zarządu.

Te dwa czynniki działają w różnych kierunkach, dlatego sytuacja ma większe znaczenie niż jeden słabszy kwartał. Zmiany cen wprowadzone przez HubSpot można cofnąć albo zmodyfikować, jeśli nie przynoszą oczekiwanych rezultatów. Spółka nie ma jednak bezpośredniej kontroli nad wolniejszym tempem zakupów oprogramowania przez klientów.

### Możliwa wartość spółki w 2029 roku

Przy założeniu wzrostu przychodów o 11% rocznie ich wartość zwiększyłaby się z około 3,68 mld USD w tym roku do około 5 mld USD w 2029 roku.

Prognozowana przez spółkę skorygowana marża operacyjna na 2026 rok wynosi 21%. Długoterminowym celem HubSpot jest 25%. Jeśli spółka osiągnie ten poziom w 2029 roku, skorygowany zysk operacyjny wyniósłby około 1,25 mld USD, wobec około 765 mln USD w tym roku.

Na wycenę wpłynie także liczba akcji. HubSpot odkupił w samym drugim kwartale akcje o wartości 531,9 mln USD. 3 sierpnia rada dyrektorów zatwierdziła kolejny skup o wartości do 1 mld USD, który może być realizowany przez maksymalnie 24 miesiące.

Przy wartości rynkowej spółki wynoszącej około 10,1 mld USD taki skup zmniejszyłby liczbę akcji w istotnym stopniu. Przy obecnych cenach za tę samą kwotę można odkupić większą liczbę akcji.

Po uwzględnieniu wzrostu działalności, wyższej marży i skupu akcji skorygowany zysk na akcję w 2029 roku mógłby wynieść około 21–25 USD. Dla porównania, prognoza na ten rok zakłada 13,23–13,31 USD skorygowanego zysku na akcję.

Obecna wycena akcji odpowiada około 15-krotności prognozowanego skorygowanego zysku na akcję za 2026 rok. Przy utrzymaniu tego wskaźnika wartość akcji w 2029 roku wyniosłaby około 315–375 USD. Jeśli rynek wyceniłby spółkę na 18-krotność zysku, co nie byłoby wygórowanym poziomem dla firmy zwiększającej przychody w tempie kilkunastu procent rocznie i nadal poprawiającej marże, przedział wyniósłby 380–450 USD.

Ryzykiem jest to, że przedział 5 000–6 000 nowych klientów netto na kwartał nie okaże się dolną granicą. Przychody na klienta rosną tylko o 4% rocznie, więc obecna baza klientów w niewielkim stopniu kompensuje wolniejsze pozyskiwanie nowych.

Jeśli liczba nowych klientów netto spadłaby do 4 000 na kwartał, a marża operacyjna zatrzymałaby się na poziomie 23%, skorygowany zysk na akcję w 2029 roku mógłby wynieść około 19 USD.

Ostatecznie nawet w takim scenariuszu akcje za trzy lata byłyby warte więcej niż 210 USD. Dlatego akcje HubSpot wyglądają obecnie atrakcyjnie.