Hims & Hers podnosi prognozę. Czy wzrost przetrwa spadek marż?

Akcje Hims & Hers Health, Inc. (NYSE: HIMS) spadły o ponad 6% w handlu po zamknięciu sesji 10 sierpnia. Spółka telemedyczna odnotowała kolejny kwartał szybkiego wzrostu, ale jej rentowność wyraźnie się pogorszyła.

Przychody wzrosły rok do roku o 38%, do 753,2 mln USD. Liczba subskrybentów zwiększyła się o 19%, do 2,89 mln. Miesięczne przychody na przeciętnego subskrybenta wzrosły o 21%, do 92 USD. Hims & Hers podniosła też prognozę całorocznych przychodów z 2,8–3,0 mld USD do 3,1–3,3 mld USD.

Wyniki na poziomie zysku wyglądały znacznie słabiej. Hims & Hers odnotowała stratę netto w wysokości 86,3 mln USD, czyli 0,37 USD na akcję, wobec zysku netto wynoszącego 42,5 mln USD rok wcześniej. Analitycy ankietowani przez LSEG oczekiwali straty na poziomie zaledwie 0,01 USD na akcję. Marża brutto spadła z 76% do 64%.

Rynek nie pyta już, czy Hims & Hers Health, Inc. (NYSE: HIMS) potrafi przyciągać klientów zainteresowanych odchudzaniem. Przejście na markowe leki GLP-1 odpowiedziało już na to pytanie. Teraz chodzi o to, czy tacy klienci, ekspansja zagraniczna i spersonalizowana opieka mogą ostatecznie zastąpić wyjątkowo korzystną ekonomię preparatów sporządzanych na zamówienie.

Mocne strony

Najważniejszą pozytywną informacją z kwartału jest to, że popyt utrzymał się mimo dużej zmiany modelu produktowego.

W marcu Hims rozszerzyła ofertę markowych leków na odchudzanie dzięki umowie z Novo Nordisk. Jednocześnie spółka przestała szeroko reklamować sporządzane na zamówienie leki GLP-1. Taka zmiana mogła spowodować dużą lukę w przychodach. Zarząd poinformował jednak, że przejście na markowe produkty było jednym z głównych czynników ponownego przyspieszenia wzrostu w Stanach Zjednoczonych. Przychody w USA zwiększyły się rok do roku o 16%, do 621,8 mln USD.

Na koniec kwartału Hims & Hers miała około 307 tys. subskrybentów więcej niż na koniec marca. Był to łączny przyrost netto, obejmujący również klientów pozyskanych wraz z przejęciem Eucalyptus, która dołączyła do Hims w czerwcu. Nawet po uwzględnieniu wpływu przejęcia wzrost liczby subskrybentów pokazuje, że platforma nadal się rozwijała podczas przechodzenia na markowe leki.

Miesięczne przychody na przeciętnego subskrybenta wyniosły 92 USD. Hims & Hers oblicza ten wskaźnik na podstawie całkowitych przychodów, dlatego obejmuje on zarówno jednorazowe zakupy, jak i przychody Eucalyptus. Po wyłączeniu Eucalyptus wskaźnik wyniósłby 90 USD. Gdyby nie uwzględniać jednorazowych zakupów, raportowana wartość byłaby niższa o około 10 USD.

Wskaźnik obejmuje więc więcej niż tylko powtarzalne przychody z subskrypcji. Pokazuje jednak również, że Hims & Hers zarabia na klientach dzięki szerszej ofercie produktów i większej liczbie transakcji. Markowe leki na odchudzanie generują wyższe przychody na użytkownika, ale dużą część tej korzyści pochłaniają wyższe koszty produktów. Zarząd poinformował, że utrzymanie klientów pozyskanych w nowszych grupach użytkowników markowych leków na odchudzanie przebiegało zgodnie z oczekiwaniami. Wśród pierwszych użytkowników korzystających z bardziej angażującej wersji aplikacji odsetek rezygnacji był niższy.

Podwyższenie prognozy przychodów nie wynikało wyłącznie z przejęcia Eucalyptus. Spółka ta wniosła około 40 mln USD przychodów w drugim kwartale, po dołączeniu do Hims & Hers w czerwcu. Bez tego wpływu dotychczasowa działalność międzynarodowa nadal zwiększyła przychody o 13% w ujęciu kwartał do kwartału. Dyrektor finansowy Yemi Okupe powiedział również, że krajowa działalność w USA i dotychczasowe operacje zagraniczne już przekraczały poprzednią prognozę spółki po wyłączeniu Eucalyptus z szacunków.

Pokazuje to, że Hims staje się czymś więcej niż dystrybutorem sporządzanych na zamówienie leków GLP-1. Przychody zagraniczne wyniosły 131,4 mln USD. Zarząd oczekuje, że obszar terapii dla osób z niskim poziomem testosteronu wkrótce osiągnie roczne tempo przychodów na poziomie 100 mln USD. Spółka zakłada również, że jej działalność Hers wygeneruje w tym roku ponad 1 mld USD przychodów. Te obszary dają Hims & Hers dodatkowe źródła wzrostu, nawet jeśli rentowność amerykańskiego rynku leków na odchudzanie pozostanie niższa niż w okresie dynamicznego rozwoju preparatów sporządzanych na zamówienie.

Długoterminowe wyniki zależą także od tego, co spółka zrobi po pozyskaniu klienta. Zarząd traktuje odchudzanie jako punkt wejścia do kolejnych usług, takich jak badania laboratoryjne, zdrowie hormonalne, opieka kardiologiczna, leczenie zaburzeń snu i inne specjalizacje. Jeśli sprzedaż dodatkowych usług będzie skuteczna, początkowa marża na recepcie na markowy lek GLP-1 może nie odzwierciedlać pełnej wartości klienta w całym okresie korzystania z usług spółki.

Pojawiły się też pierwsze oznaki poprawy efektywności działalności poniżej poziomu zysku brutto. Według skorygowanego ujęcia zarządu wydatki marketingowe spadły do 34% przychodów, czyli były o 5 punktów procentowych niższe niż rok wcześniej. Działalność operacyjna i wsparcie klienta zyskały 3 punkty procentowe efektywności w porównaniu z pierwszym kwartałem. Było to związane ze wzrostem przepustowości aptek oraz automatyzacją obsługi klientów, która zaczęła obniżać koszt ich obsługi.

Mimo niższej marży zysk brutto wzrósł o 16%, do 480,8 mln USD. Skorygowana EBITDA (zysk operacyjny przed odsetkami, podatkami i amortyzacją, po korektach) wyniosła 60,3 mln USD. Była wyższa od prognozy spółki na drugi kwartał, która zakładała 35–55 mln USD. Hims & Hers oczekuje skorygowanej EBITDA na poziomie 75–95 mln USD w trzecim kwartale oraz powrotu do dodatnich wolnych przepływów pieniężnych w drugiej połowie roku.

Pozytywna interpretacja jest taka, że Hims & Hers świadomie zaakceptowała niższe marże na produktach, aby utrzymać pozycję w szybko rosnącej kategorii, pozyskać więcej klientów i sprzedawać im kolejne usługi. Taki model nie musi opierać się na wcześniejszej marży brutto, ale wymaga odpowiedniej skali oraz skutecznej sprzedaży dodatkowych usług, aby zrekompensować utratę korzystnej ekonomiki preparatów sporządzanych na zamówienie.

Ryzyka

Najważniejszy argument sceptyków wynika z różnicy między wyższymi przychodami a lepszymi wynikami.

Hims & Hers podniosła środkowy punkt prognozy całorocznych przychodów o 300 mln USD. Jednocześnie zawęziła przedział prognozy skorygowanej EBITDA z 275–350 mln USD do 275–325 mln USD. Środkowy punkt prognozy EBITDA spadł o 12,5 mln USD, mimo podwyższenia oczekiwań dotyczących sprzedaży. Przy nowych wartościach środkowych prognozowana marża skorygowanej EBITDA wynosi około 9%, wobec około 11% przy wcześniejszych założeniach.

To najbardziej wyraźny sygnał, że nowe przychody nie mają takiej samej wartości ekonomicznej jak wcześniejsza struktura sprzedaży. Koszt przychodów wzrósł w drugim kwartale ponad dwukrotnie, do 272,4 mln USD, znacznie szybciej niż sprzedaż. Koszty produktów i opakowań zwiększyły się o 141%, a koszty wysyłki wzrosły o 56%. W drugim kwartale spółka nie ujęła w koszcie przychodów kosztów restrukturyzacji związanych z działalnością w obszarze odchudzania. Oznacza to, że marża brutto na poziomie 64% wyraźniej pokazuje ekonomię obecnego miksu produktów niż wynik z pierwszego kwartału.

Presja objęła również skorygowane wyniki. Skorygowana EBITDA spadła o 27%, z 82,2 mln USD rok wcześniej, a marża zmniejszyła się z 15% do 8%. Hims & Hers odnotowała także skorygowaną stratę netto w wysokości 20,8 mln USD, wobec skorygowanego zysku netto wynoszącego 48,7 mln USD w analogicznym kwartale poprzedniego roku.

Raportowana strata w wysokości 0,37 USD na akcję obejmowała kilka kosztów, które nie powinny powtarzać się co kwartał na takim samym poziomie. Hims & Hers ujęła 47,5 mln USD rezerw na potencjalne zobowiązania prawne, 28,8 mln USD kosztów przejęć i transakcji oraz 4,6 mln USD kosztów restrukturyzacji. Pozycje te odpowiadały za dużą część różnicy między raportowanym wynikiem a oczekiwaniami. Nawet po ich wyłączeniu skorygowane wyniki pokazały jednak znaczące pogorszenie marż.

Przepływy pieniężne ujawniły kolejny koszt transformacji. Przepływy pieniężne z działalności operacyjnej były ujemne i wyniosły 35,9 mln USD, a wolne przepływy pieniężne były ujemne i wyniosły 68,2 mln USD w kwartale. Zarząd częściowo przypisał tę przerwę potrzebom kapitału obrotowego związanym z markowymi lekami na odchudzanie.

Po zakończeniu kwartału Hims & Hers zawarła umowę dotyczącą niezobowiązującej linii skupu należności o maksymalnej wartości 400 mln USD. Nabywca nie ma obowiązku kupić całej dostępnej puli, dlatego jest to opcjonalne źródło finansowania, a nie 400 mln USD zapewnionej płynności. Hims oczekuje ponownego przejścia na dodatnie wolne przepływy pieniężne w drugiej połowie roku. Będzie to ważny sprawdzian, czy obciążenie kapitału obrotowego ma charakter przejściowy.

Podobny kompromis dotyczy ekspansji międzynarodowej. Według zarządu Eucalyptus zwiększała przychody, ale działała w okolicach progu rentowności lub generowała umiarkowane straty. Hims & Hers zamierza agresywnie inwestować w Australii, Kanadzie, Niemczech, Japonii i Wielkiej Brytanii, zanim rynki te staną się istotnymi źródłami zysku. Może to stworzyć większą platformę działalności, ale oznacza również, że przychody przejęte wraz z Eucalyptus nie naprawią od razu marży utraconej w amerykańskim segmencie odchudzania.

Regulacje są częścią modelu biznesowego spółki, a nie zewnętrznym ryzykiem. Umowa z marca dała Hims dostęp do markowych leków Ozempic i Wegovy, jednocześnie znacznie ograniczając sposób, w jaki spółka może promować sporządzane na zamówienie produkty GLP-1.

Spółka rozwija również terapie oparte na peptydach. Sześć peptydów nadal podlega ocenie amerykańskiej Agencji Żywności i Leków (FDA) oraz Pharmacy Compounding Advisory Committee, komitetu doradzającego w sprawie sporządzania leków recepturowych. Zarząd chce poczekać na ostateczne przepisy, zanim wprowadzi produkty zależne od wyniku tego procesu. Hims & Hers osobno omawiała wprowadzenie produktów opartych na peptydach, które są już dozwolone, lub produktów z kategorii 1, zanim zakończą się wspomniane oceny. Mogą one szybciej poszerzyć ofertę spółki, ale sześciu terapii podlegających ocenie nie można jeszcze traktować jako pewnego źródła przychodów lub marży.

Powrót do normalnej rentowności jest odległy. W maju zarząd informował, że Hims & Hers powinna być gotowa powrócić do zysku netto w 2027 roku. Podczas najnowszej rozmowy z analitykami spółka nie przedstawiła jednak ścieżki marży na 2027 rok. Podtrzymała natomiast cele na 2030 rok: co najmniej 6,5 mld USD przychodów i 1,3 mld USD skorygowanej EBITDA. Inwestorzy muszą więc ocenić kilkuletnią drogę od obecnej marży brutto na poziomie 64% do skorygowanej marży EBITDA wynoszącej około 20%, wynikającej z długoterminowego celu.

Dane funduszy hedgingowych

Na koniec pierwszego kwartału 2026 roku akcje Hims & Hers znajdowały się w portfelach 43 funduszy hedgingowych, wobec 39 funduszy trzy miesiące wcześniej.

Dane dotyczą pozycji posiadanych na 31 marca i nie obejmują najnowszych wyników spółki.

Podsumowanie

Hims & Hers pokazała, że skonsolidowany wzrost może utrzymać się w pierwszym etapie zmiany modelu działalności związanej z lekami GLP-1. Baza subskrybentów zwiększyła się w kwartale, również dzięki klientom przejętym wraz z Eucalyptus. Krajowa działalność w USA i dotychczasowe operacje zagraniczne poradziły sobie lepiej, niż zakładano w poprzedniej prognozie.

Nie przetrwała jednak wcześniejsza struktura marż. Spadek marży brutto o 12 punktów procentowych, niższa skorygowana EBITDA mimo wyższych przychodów oraz ujemne kwartalne wolne przepływy pieniężne pokazują, że markowe leki i ekspansja zagraniczna zmieniają ekonomię spółki.

Kolejnym sprawdzianem będzie stabilizacja marży brutto w pobliżu obecnego poziomu oraz poprawa efektywności marketingu, utrzymania klientów, kosztów obsługi i sprzedaży dodatkowych usług. Jeżeli skorygowana EBITDA i wolne przepływy pieniężne zaczną rosnąć wraz z przychodami, Hims & Hers będzie mogła pokazać, że poświęciła część krótkoterminowej marży na rzecz większej i trwalszej platformy. Jeżeli sprzedaż będzie nadal rosła, a prognozy zysku pozostaną bez zmian lub spadną, rynek może uznać przejście na markowe produkty za trwałe pogorszenie modelu biznesowego, a nie za przejściowy etap inwestycji.