Docusign podnosi prognozę wzrostu ARR do 8,5–9,0%; IAM ma stanowić 18–19% ARR

Docusign zakończyła drugi kwartał roku fiskalnego 2027 przychodami w wysokości 876 mln USD, co oznacza wzrost o 9% rok do roku. Marża operacyjna wyniosła 32%, a wolne przepływy pieniężne sięgnęły około 300 mln USD. Pomogły one sfinansować skup akcji własnych za ponad 300 mln USD w drugim kwartale.

Prezes, dyrektor generalny i członek zarządu Docusign Allan Thygesen ocenił, że drugi kwartał zakończył mocne pierwsze półrocze realizacji planów. Rozwiązania IAM odpowiadały za 15,1% całkowitych rocznych przychodów powtarzalnych (ARR), w porównaniu z 12,6% w pierwszym kwartale. ARR to wartość przychodów powtarzających się w ujęciu rocznym.

W sierpniu Docusign uruchomiła asystenta AI oraz funkcje agentowe. Obejmują one Agent Studio, w którym klienci mogą tworzyć, zarządzać i wdrażać własne agenty, a także możliwość bezpośredniego osadzania agentów w narzędziu do budowania procesów IAM.

W czerwcu spółka udostępniła aplikację DocuSign w sklepie Slack Marketplace. W sierpniu dodała także Gemini Enterprise for Legal firmy Google Cloud. Wykorzystanie MCP, technologii łączenia modeli sztucznej inteligencji z narzędziami i aplikacjami, nadal szybko rośnie. Łączna liczba aktywnych kont korzystających z MCP wzrosła w kwartale ponad czterokrotnie.

Wszyscy klienci korzystający z CLM mogą teraz używać jednego repozytorium opartego na sztucznej inteligencji do obsługi podpisów elektronicznych eSign oraz zarządzania cyklem życia umów. Udostępniono także integrację IAM Agreement Managers z DocuSign CLM.

Wiceprezes wykonawczy i dyrektor finansowy Blake Grayson powiedział, że Docusign szybko wprowadza nowe rozwiązania, co przekłada się na przyspieszenie wdrażania IAM. Spółka utrzymała także dyscyplinę operacyjną.

Prognozy na rok fiskalny 2027

W trzecim kwartale Docusign oczekuje przychodów w przedziale od 886 mln USD do 890 mln USD. Skorygowana marża brutto ma wynieść 81,5–81,9%, a skorygowana marża operacyjna 31,3–31,7%. Wskaźniki skorygowane (non-GAAP) nie uwzględniają wybranych pozycji wymaganych w sprawozdawczości według zasad GAAP.

W całym roku fiskalnym 2027 spółka prognozuje przychody w przedziale od 3,499 mld USD do 3,507 mld USD. Wzrost ARR ma wynieść 8,5–9,0% rok do roku.

Docusign oczekuje również, że ARR generowany przez IAM będzie stanowić 18–19% całkowitego ARR na koniec czwartego kwartału roku fiskalnego 2027. W poprzednim kwartale spółka mówiła o około 18% całkowitego ARR na koniec roku fiskalnego.

W porównaniu z wcześniejszymi prognozami podniesiono również przedział wzrostu ARR. W pierwszym kwartale wynosił on 8,25–8,75%, a obecnie sięga 8,5–9,0%.

Wyniki finansowe

Przychody w drugim kwartale wzrosły o 9% rok do roku, do 876 mln USD. Przychody międzynarodowe odpowiadały za 31% całkowitych przychodów.

Wskaźnik utrzymania przychodów netto w ujęciu dolarowym (DNR) wyniósł po zaokrągleniu 103%. Pokazuje on, jak zmieniają się przychody od obecnych klientów po uwzględnieniu ich dodatkowych zakupów, rezygnacji i ograniczenia zakresu usług. Liczba klientów rosła w tempie bliskim 10% rok do roku i przekroczyła 1,9 mln.

Skorygowana marża brutto wyniosła 81,7%. Skorygowany zysk operacyjny sięgnął 277 mln USD, a skorygowana marża operacyjna wyniosła 31,6%.

Skorygowany rozwodniony zysk na akcję wyniósł 1,16 USD, a rozwodniony zysk na akcję według zasad GAAP – 0,40 USD.

W drugim kwartale wolne przepływy pieniężne wyniosły 296 mln USD. Docusign odkupiła akcje własne za 307 mln USD. Spółka nie miała zadłużenia w bilansie, a kwartał zakończyła z kwotą nieco poniżej 1 mld USD w gotówce, jej ekwiwalentach i inwestycjach.

Najważniejsze informacje z pytań analityków

William McNamara z Evercore ISI zapytał, które produkty osiągają lepsze wyniki i napędzają DNR na poziomie 103%. Allan Thygesen odpowiedział, że lepsze wyniki były widoczne zarówno w eSign, jak i IAM, przy czym głównym czynnikiem był IAM. Blake Grayson dodał, że coraz większy udział ma rozwój sprzedaży obecnym klientom, czyli rozszerzanie zakresu wykorzystywanych przez nich usług.

Analityk Wolfe Research zapytał o sposób, w jaki integracje ze Slackiem, Perplexity i Gemini będą generować przychody oraz zwiększać sprzedaż IAM. Thygesen powiedział, że Docusign od dawna chce być dostępna w każdym narzędziu używanym przez klientów. Jego zdaniem integracje przez interfejsy API lub MCP są logicznym rozszerzeniem tej strategii.

Tyler Radke z Citi zapytał, w jakim stopniu dynamika wyników wynika z lepszej realizacji planów, a w jakim z nowych zastosowań IAM. Thygesen odpowiedział, że wzrost jest szeroki i obejmuje między innymi zakupy oraz zasoby ludzkie. Spółka zaczęła też obserwować większe wartości transakcji. Liczba umów o wartości przekraczającej 300 000 USD wzrosła o 14% rok do roku.

Michael Turrin z Wells Fargo zapytał, dlaczego ARR rośnie szybciej niż przychody oraz z czego wynika podniesienie prognozy wzrostu ARR. Grayson wyjaśnił, że niektóre składniki przychodów nie są uwzględniane w ARR. Wskazał również na dynamikę wdrażania IAM: najpierw wpływa ona na ARR, a dopiero później stopniowo na przychody.

Patrick Walravens z Citizens JMP zapytał, dlaczego możliwość przetwarzania ponad 300 mln dokumentów jest przewagą konkurencyjną. Thygesen odpowiedział, że są to prywatne umowy, na których analizę klienci wyrazili zgodę. Dzięki temu Docusign ma dostęp do bogatego zbioru danych, co poprawia dokładność rozwiązań. Skala działalności ma również wspierać skalowalność, wydajność i precyzję systemu.

Patrick McIlwee z William Blair zapytał, czy zmiana udziału IAM w ARR wynika z przeklasyfikowania usług, czy z dodatkowej sprzedaży, oraz jak duży jest wzrost wartości dla klienta. Grayson odpowiedział, że większość udziału IAM pochodzi z obecnej bazy klientów. Docusign podtrzymuje, że wdrożenie IAM oznacza dla tych klientów istotne rozszerzenie zakresu usług.

Rishi Jaluria z RBC zapytał, czy integracje będą pomagać w docieraniu do nowych klientów i odkrywaniu produktów oraz czy stwarzają ryzyko pozostania Docusign jedynie na poziomie narzędzia używanego przez inne platformy. Thygesen zaznaczył, że do korzystania z rozwiązania potrzebna jest licencja IAM. Dodał, że na ocenę wpływu integracji na pozyskiwanie klientów jest jeszcze za wcześnie, choć Docusign zdecydowanie uważa, że taki efekt się pojawi. Poinformował również, że ponad 50% wolumenu eSign przechodzi przez API, a przyszłe wykorzystanie usług będzie obejmować wszystkie te kanały.

William Power z Baird zapytał o ostrożność w prognozach oraz priorytety dotyczące zatrudnienia. Grayson powiedział, że spółka nadal poprawia proces prognozowania, a pozytywne niespodzianki względem prognoz nie są czymś, co zarząd planuje lub zakłada. Nowe rekrutacje mają być ukierunkowane na IAM, także w lokalizacjach o niższych kosztach.

Jacob Gideon z Bank of America zapytał o testy dotyczące pakietów eSignature w kanale cyfrowym. Thygesen odpowiedział, że Docusign testuje różne ceny i sposoby pakietowania usług, ale obecnie nie ogłasza szerszych zmian geograficznych. Grayson dodał, że w kanale cyfrowym spółka prowadzi wiele testów mających poprawić konwersję oraz jakość pozyskiwanych klientów.

Nastroje podczas rozmowy z analitykami

Analitycy byli umiarkowanie pozytywni, ale zadawali dociekliwe pytania. Koncentrowali się na sposobie zarabiania na integracjach, relacji między ARR a przychodami oraz na tym, czy IAM rzeczywiście zwiększa sprzedaż, zamiast jedynie zmieniać klasyfikację istniejących usług. Analityk William Blair pytał między innymi, czy chodzi o migrację lub przeklasyfikowanie, czy o rzeczywiste zwiększenie wydatków klientów.

W przygotowanych wypowiedziach zarząd prezentował pozytywne i pewne stanowisko. Podkreślał, że Docusign realizuje strategię i jest przekonana o zdolności do dalszej realizacji planów. W odpowiedziach na pytania zarząd wyjaśniał, że wdrażanie integracji i ich wpływ na pozyskiwanie klientów są jeszcze na wczesnym etapie. Jednocześnie wskazywał na możliwość zwiększania sprzedaży w obecnej bazie klientów.

W porównaniu z poprzednim kwartałem poziom pewności dotyczący IAM pozostał podobny. Zarząd szerzej mówił jednak o komercjalizacji MCP po udostępnieniu tej technologii, a także wyraźniej zaznaczył, że jest jeszcze za wcześnie, by oceniać wpływ integracji na lejek sprzedażowy. Podtrzymał przy tym strategię otwartej platformy i dystrybucji opartej na API.

Zmiany względem poprzedniego kwartału

Udział IAM w całkowitym ARR wzrósł z 12,6% w pierwszym kwartale do 15,1% w drugim kwartale. Jednocześnie prognoza udziału IAM na koniec roku fiskalnego została zmieniona z około 18% na przedział 18–19%.

W pierwszym kwartale Docusign utrzymywała prognozę wzrostu ARR na poziomie 8,25–8,75% i oczekiwała, że udział IAM na koniec czwartego kwartału wyniesie około 18%. W drugim kwartale podniosła te przedziały odpowiednio do 8,5–9,0% oraz 18–19%.

Zakres pytań analityków przesunął się względem pierwszego kwartału. Wcześniej większy nacisk kładziono na pozycję konkurencyjną wobec dużych modeli językowych oraz modele cenowe IAM. W drugim kwartale rozmowa koncentrowała się przede wszystkim na sposobie zarabiania na integracjach, mechanizmie dystrybucji, relacji między ARR a przychodami oraz trwałości wzrostu wartości większych umów.

Ryzyka i obszary wymagające uwagi

Skorygowana marża brutto nieznacznie spadła, zgodnie z oczekiwaniami, z powodu trwających inwestycji w migrację do chmury. Docusign nadal oczekuje, że w roku fiskalnym 2027 marża brutto będzie nieco niższa niż rok wcześniej.

Zarząd zwrócił uwagę, że interpretowanie przychodów jest bardziej złożone, ponieważ niektóre ich składniki nie wchodzą do ARR. Dotyczy to między innymi wcześniejszych odnowień, dodatków kupowanych w kanale cyfrowym oraz opłat za usługi profesjonalne.

Wpływ integracji na odkrywanie produktów i monetyzację pozostaje niepewny pod względem terminu. Zarząd wielokrotnie podkreślał, że jest jeszcze za wcześnie, aby integracje wywoływały zakupy lub działały jako kanał marketingowy generujący klientów. Jednocześnie określił MCP jako bardzo perspektywiczny obszar.

Podsumowanie

Zarząd przedstawił drugi kwartał jako kolejny etap realizacji strategii platformy rozwijanej wokół IAM. Wskazał na rosnący udział IAM w ARR, nowe funkcje agentowe, rozwijające się integracje, w tym zbliżające się do powszechnej dostępności MCP, oraz zaktualizowane prognozy zakładające wyższy wzrost ARR w roku fiskalnym 2027. Spółka oczekuje, że IAM będzie odpowiadać za 18–19% całkowitego ARR na koniec czwartego kwartału, jednocześnie podkreślając dźwignię operacyjną, generowanie wolnych przepływów pieniężnych i dalszy skup akcji własnych.