Carvana wejdzie w sprzedaż nowych aut. Wczesne wyniki w dealerze budzą zachwyt

Carvana (CVNA) od lat „doskonali magię” w branży używanych aut, a teraz próbuje dołożyć kolejny element układanki: sprzedaż nowych samochodów z salonów stacjonarnych. Firma chce jednocześnie zachować to, co w jej modelu działa najlepiej w sieci.

Carvana napędza już biznes związany z używanymi autami. Firma buduje pozycję dzięki strategii sprzedaży online i przeszła przez ogromną zmianę – jeszcze kilka lat temu pojawiały się realne obawy, czy trafi na bankructwo. Potem kolejne decyzje zarządu odwróciły sytuację, a popyt na zakupy online zaczął wyraźnie rosnąć. Dziś Carvana jest jednym z najważniejszych graczy na rynku motoryzacyjnym w USA, a jej kapitalizacja sięga 70 mld USD.

Nowy ruch Carvany polega na przejmowaniu fizycznych punktów sprzedaży. Firma wydała 171 mln USD na zakup siedmiu salonów Stellantis, aby wejść w segment sprzedaży nowych aut. Co ważne, to nie ma oznaczać odejścia od internetowego sposobu działania.

Jak ma wyglądać sprzedaż nowych aut w Carvanie Carvana ma oferować zakup nowego auta bez typowej, „ludzkiej” obsługi sprzedażowej, znanej z klasycznych salonów. Klient ma zamiast tego korzystać głównie z internetu: przeglądać ofertę online, wybierać konfiguracje i przechodzić proces testowania pojazdu. Jeśli klient będzie potrzebował porady, wystarczy krótka pomoc małego zespołu.

Zostaje też finansowanie. Carvana nadal ma oferować własne finansowanie, a nowe auta będą kupowane bez przechodzenia całej ścieżki znanej z tradycyjnych salonów (rozmów z komisją od sprzedaży, sporo papierologii itp.).

Ważny detal biznesowy: serwis i finansowanie są kluczowe W praktyce właściciele salonów zarabiają nie tylko na sprzedaży aut. Nawet jeśli segment nowych i używanych pojazdów daje duży udział w przychodach, marże mogą być ograniczone, a większe znaczenie mają inne części biznesu.

Jako punkt odniesienia przywoływany jest AutoNation, duży operator salonów. W pierwszym kwartale 2026 r. nowe i używane auta razem odpowiadały za 76% całkowitych przychodów AutoNation. Jednocześnie te dwa segmenty generowały tylko 22% zysku brutto. Zyski w dużej mierze opierają się na dwóch obszarach: częściach i serwisie (P&S) oraz finansowaniu i ubezpieczeniach (F&I). W tym samym okresie te dwa segmenty dawały tylko 24% przychodów, ale aż 78% zysku brutto.

Dobra wiadomość dla Carvany jest taka, że firma oferuje finansowanie online na bazie własnych rozwiązań wspieranych przez Ally Financial, a punkty serwisowe w przejętych salonach mają działać normalnie.

Pierwsze sygnały: dealer w Arizonie wyraźnie rośnie Są już wstępne dowody, że to może działać. Pierwszy salon nowych aut kupiony przez Carvanę znajduje się w Casa Grande w Arizonie. Według danych Stellantis udostępnionych CNBC ten jeden dealer sprzedał w maju ponad 700 nowych pojazdów.

To duży wzrost w porównaniu z wcześniejszą średnią sprzedaży w tym samym miejscu, która przed przejęciem przez Carvanę wynosiła od 30 do 50 nowych aut.

Na dodatek Carvana ma kolejny argument: obok sprzedaży nowych aut potrzebuje też lepszego dostępu do wartościowego „towaru”, jakim są auta do wymiany. Klienci handlujący swoim pojazdem trafiają w ten sposób do oferty Carvany.

Najważniejsze pytania na przyszłość Mimo że sygnały wyglądają obiecująco, pozostaje kilka niewiadomych. Carvana musi pokazać, że potrafi ograniczyć koszty sprzedaży nowych aut do poziomu, który da lepszą rentowność niż w tradycyjnych salonach. Firma ma też wyzwanie polegające na połączeniu swojego dużego biznesu online z niewielką liczbą salonów stacjonarnych.

Pozostaje także pytanie, czy Carvana będzie rozwijać liczbę przejętych salonów nie tylko w modelu z Stellantis, ale szerzej – i jak szybko to zrobi.

Mimo że Carvana nie chce sprzedawać nowego samochodu „z rąk do rąk” w typowym trybie salonowym, nowy model ma dla firmy sens biznesowy. Jeśli internetowa strategia przełoży się na sprzedaż nowych aut, firma może jednocześnie budować synergie między częścią używaną i nową biznesu, tworzyć kolejne strumienie przychodów, rozwijać przewagi konkurencyjne oraz zwiększać zasięg i punkty dostaw.