Salesforce podnosi prognozę przychodów na 2027 rok do 46,4 mld USD i zapowiada Claudeforce we wrześniu

Salesforce odnotowała rekordowy drugi kwartał roku finansowego 2027. Zarząd wskazał na dobrą dynamikę nowych zamówień, niski odpływ klientów oraz wzrost liczby licencji na produkty Agentforce i Slacka.

Marc Benioff ocenił, że wyniki kwartału podważają obawy określane mianem „SaaSpocalypse”, czyli prognozy głębokiego kryzysu firm oferujących oprogramowanie jako usługę. Wskazał, że wzrost średniej wartości nowych zamówień (AOV) był najsilniejszy od czterech lat. Odpływ klientów był blisko najniższego poziomu w historii spółki, a liczba licencji na Agentforce do sprzedaży i obsługi oraz Slacka wzrosła rok do roku.

Benioff przedstawił także współpracę z Anthropic jako istotną zmianę produktową. Salesforce łączy swoją platformę CRM, czyli system do zarządzania relacjami z klientami, z technologią sztucznej inteligencji Anthropic. W efekcie ma powstać nowy produkt o nazwie Claudeforce — dynamiczny i spersonalizowany interfejs, który analizuje informacje, rozumuje i wykonuje działania.

Spółka odnotowała również dużą aktywność wśród klientów korporacyjnych i instytucji publicznych. Salesforce zakończyła wielomiliardowe rozszerzenie umowy z armią Stanów Zjednoczonych. Army Human Resource Command, czyli dowództwo odpowiedzialne za zasoby ludzkie armii, oczekuje, że będzie generować do 55 mln rozmów z Agentforce miesięcznie.

Robin Washington, prezes oraz dyrektor operacyjny i finansowy Salesforce, powiedziała, że spółka osiągnęła rekordowy drugi kwartał. Wyjątkowo dobre zamówienia w Q2 oraz odpływ klientów bliski rekordowo niskiemu poziomowi przyczyniły się do lepszego od oczekiwań wyniku cRPO. Ten wskaźnik pokazuje wartość zakontraktowanych przychodów, które spółka ma rozpoznać w przyszłości. Washington dodała, że okres obowiązywania umów zawieranych z nowymi klientami oraz odnawianych kontraktów wydłuża się we wszystkich segmentach.

Salesforce zwiększa także skalę wykorzystania swoich produktów. W samym drugim kwartale klienci wygenerowali 3,2 mld AWU, co oznacza wzrost o 97% kwartał do kwartału. AWU to jednostki mierzące wykorzystanie funkcji Agentforce. Wartość zamówień na pakiety Agentforce One Edition i Agentforce for apps wzrosła ponad dwukrotnie w porównaniu z poprzednim kwartałem.

Miguel Milano, prezes i dyrektor operacyjny Salesforce, określił Claudeforce jako nowy sposób prezentowania i sprzedawania oferty. Produkt jest wdrażany w całym przedsiębiorstwie i w całej organizacji. Salesforce zamierza udostępnić go wszystkim podczas konferencji Dreamforce we wrześniu. Oznacza to przejście do ogólnej dostępności (GA), czyli udostępnienie produktu szerokiemu gronu klientów, a nie tylko wybranym użytkownikom testowym.

Wyższa prognoza przychodów

Salesforce podniosła prognozę przychodów na rok finansowy 2027 zarówno dzięki wynikom organicznym, czyli osiąganym bez przejęć, jak i planowanym transakcjom przejęć. Prognozę wynikającą z działalności organicznej zwiększono o 100 mln USD, a podwyższenie uwzględnia również oczekiwany wkład w wysokości 200 mln USD po przewidywanym zamknięciu przejęć Contentful i Fin w najbliższych tygodniach.

Spółka oczekuje, że w całym roku finansowym 2027 przychody wyniosą 46,1–46,4 mld USD. Utrzymała jednocześnie prognozę marży operacyjnej non-GAAP na poziomie około 34,3%. Marża operacyjna pokazuje, jaka część przychodów pozostaje po uwzględnieniu kosztów działalności, a non-GAAP oznacza wynik obliczony według zasad wyłączających wybrane pozycje jednorazowe lub niegotówkowe.

Salesforce nadal przewiduje wzrost przepływów operacyjnych i wolnych przepływów pieniężnych o około 4–5% rok do roku. Wolne przepływy pieniężne to środki pozostające spółce po wydatkach niezbędnych do prowadzenia i rozwijania działalności.

W trzecim kwartale przychody mają wynieść 11,42–11,5 mld USD. Wzrost cRPO powinien sięgnąć około 14% rok do roku przy stałych kursach walutowych. Prognoza na Q3 nie uwzględnia dodatkowego wkładu Contentful i Fin.

Wyniki finansowe za drugi kwartał

Przychody Salesforce w Q2 wyniosły 11,35 mld USD, co oznacza wzrost o 11% rok do roku. Przychody z subskrypcji i wsparcia sięgnęły 10,82 mld USD. Wzrosły o 12% w ujęciu nominalnym i o 11% przy stałych kursach walutowych.

cRPO wyniosło 33,5 mld USD, co oznacza wzrost o 14% przy stałych kursach walutowych. Marża operacyjna non-GAAP wyniosła 34,1%, a marża operacyjna GAAP — 20,5%. Wynik GAAP jest obliczany zgodnie z powszechnie przyjętymi zasadami rachunkowości.

Wolne przepływy pieniężne wyniosły 1,1 mld USD i były o 81% wyższe niż rok wcześniej. Salesforce kontynuuje skup akcji własnych. W ramach obecnego programu spółka zamierza odkupić co najmniej 14% akcji znajdujących się w obrocie. Do tej pory średnia cena odkupu wynosiła 176 USD za akcję.

Pytania analityków o Claudeforce i monetyzację AI

Podczas pytań i odpowiedzi analitycy pytali, w jaki sposób Salesforce zamierza wprowadzić Claudeforce na rynek. Marc Benioff odpowiedział, że spółka będzie współpracować bezpośrednio z zespołem sprzedaży Anthropic. Miguel Milano dodał, że każdy sprzedawca Salesforce będzie prezentował Claudeforce jako jeden z elementów oferty. Produkt ma być ogólnie dostępny we wrześniu.

Analitycy pytali również o wybór między modelami sztucznej inteligencji rozwijanymi jako otwarte oprogramowanie a najbardziej zaawansowanymi modelami własnościowymi oraz o termin uzyskania przychodów z AI. Benioff powiedział, że klienci będą korzystać ze sztucznej inteligencji za pośrednictwem pakietów oprogramowania. Dodał, że żaden klient nie zapytał go wprost, czy Salesforce będzie korzystać z modeli otwartych, czy z najbardziej zaawansowanych modeli dostępnych na rynku.

W odpowiedzi na pytania o przejście klientów z fazy pilotażowej do regularnego wykorzystania produktów Milano poinformował, że 2 000 płacących klientów rozpoczęło korzystanie z rozwiązań w produkcji, czyli w codziennej działalności operacyjnej. Połowa zamówień pochodziła od klientów, którzy uzupełniali wcześniej wykupiony zakres wykorzystania. Milano podkreślił, że wdrożenia produkcyjne są dla Salesforce bardzo ważne, ponieważ przekładają się na faktyczne wykorzystanie produktów.

Salesforce pracuje nad sposobem pobierania opłat za Headless. Jest to model korzystania z funkcji platformy bez tradycyjnego interfejsu użytkownika, na przykład poprzez własne aplikacje klienta. Miguel Milano powiedział, że klienci rozpoczynający korzystanie z rozwiązań agentowych Salesforce mają już średnią wartość zamówienia dwukrotnie wyższą. Spółka widzi możliwość zwiększenia jej niemal czterokrotnie, do poziomu 3–4 razy wyższego niż wcześniej.

Pytania dotyczyły także trwałości wzrostu średniej wartości nowych zamówień i niskiego odpływu klientów. Milano ocenił, że otoczenie popytowe jest bardzo dobre, a wartość lejka sprzedażowego, czyli potencjalnych przyszłych transakcji, znajduje się na rekordowym poziomie. Salesforce pozostaje zaangażowana w ponowne przyspieszenie wzrostu przychodów w drugiej połowie roku. Washington dodała, że spółka obserwuje trwały wzrost liczby użytkowników korzystających z jej produktów.

Nastroje i zmiany względem poprzedniego kwartału

Analitycy oceniali kwartał lekko pozytywnie. Wskazywali na bardzo dobre wyniki i wiele korzystnych wydarzeń w działalności Salesforce, jednocześnie pytając o termin uzyskania przychodów z nowych produktów, trwałość zamówień, przechodzenie projektów do fazy produkcyjnej oraz odpływ klientów.

Zarząd prezentował pozytywne nastawienie w przygotowanych wypowiedziach i pewność siebie podczas pytań i odpowiedzi. Benioff powiedział, że Salesforce właśnie zakończyła jeden z najlepszych kwartałów w historii. Milano stwierdził, że spółka ma bardzo silną pozycję, a dynamika wzrostu jest widoczna.

W porównaniu z poprzednim kwartałem większy nacisk położono na ogłoszenie Claudeforce i podkreślenie, że odpływ klientów był blisko najniższego poziomu w historii. Nadal kluczowe znaczenie dla zarządu miał wzrost średniej wartości nowych zamówień.

W Q2 pojawiła się nowa oferta rozwijana we współpracy z Anthropic. Wcześniej Salesforce koncentrowała się na uruchomieniu i zdefiniowaniu produktów Headless 360 oraz Agentforce Coworker.

Zmienił się także przedział prognozy przychodów na cały rok. W Q1 jego środek znajdował się w przedziale 45,9–46,2 mld USD, a w Q2 spółka podała przedział 46,1–46,4 mld USD. Salesforce wyraźnie przypisała 200 mln USD podwyższenia prognozy oczekiwanemu zamknięciu przejęć Contentful i Fin.

W drugim kwartale wyraźniej zaznaczyły się również zmiany organizacyjne. Benioff poinformował, że Miguel Milano objął stanowisko dyrektora operacyjnego. Robin Washington przekazała natomiast, że Mike Spencer przejmuje szerszy zakres obowiązków, a Mark Murphy został nowym szefem relacji inwestorskich.

Ryzyka dla prognoz

Washington zaznaczyła, że poprawa w obszarze marketingu może nie być trwała i jest jeszcze zbyt wcześnie, aby uznać ją za stały trend. Wskazała również na presję w segmencie przychodów licencyjnych oraz zmienność w obszarach integracji i analityki.

Siła wyników Agentforce, Data 360 i Slacka zrównoważyła utrzymującą się zmienność całkowitych przychodów licencyjnych. Salesforce uwzględniła jednak w prognozie na rok finansowy 2027 negatywny wpływ kursów walutowych w wysokości 100 mln USD w porównaniu z wcześniejszymi założeniami.