Salesforce: AI ma ponownie przyspieszyć wzrost

Salesforce (CRM) wykorzystał rozmowę z analitykami po publikacji wyników za drugi kwartał roku fiskalnego, aby pokazać, że sztuczna inteligencja zwiększa wartość platformy, zamiast wypierać oprogramowanie dla przedsiębiorstw. Zarząd wskazał na mocniejszą sprzedaż nowych kontraktów, bardzo niski poziom rezygnacji klientów oraz rosnące wykorzystanie rozwiązań AI.

Spółka podniosła prognozę przychodów na rok fiskalny 2027. Podtrzymała też przekonanie, że w drugiej połowie roku wzrost przychodów organicznych, czyli po wyłączeniu wpływu przejęć i zmian kursów walut, ponownie przyspieszy. Analitycy pytali przede wszystkim o sposoby zarabiania na AI oraz tempo wdrażania tych rozwiązań.

### Argumenty za ponownym przyspieszeniem wzrostu Salesforce zyskują poparcie

Robin Washington, prezes oraz dyrektor operacyjna i finansowa Salesforce, powiedziała, że wzrost wartości nowych zamówień netto w ujęciu rocznym był najsilniejszy od czterech lat. Poziom rezygnacji klientów pozostał blisko rekordowo niskiego poziomu. Poprawiły się także warunki umów we wszystkich segmentach działalności.

Washington poinformowała, że w pierwszej połowie roku wzrost wartości nowych zamówień netto w ujęciu rocznym wyraźnie przewyższał wzrost AOV, czyli średniej rocznej wartości zamówień. Dzięki temu Salesforce pozostaje na drodze do ponownego przyspieszenia wzrostu przychodów organicznych w drugiej połowie roku. W trzecim kwartale wzrost cRPO, czyli wartości zakontraktowanych, ale jeszcze niezrealizowanych przychodów, ma wynieść około 14% przy stałych kursach walut.

Skorygowany zysk wyniósł 5,90 USD, wyraźnie więcej niż konsensus Zacks na poziomie 3,27 USD. Przychody sięgnęły 11,35 mld USD wobec oczekiwanych 11,32 mld USD, a skorygowana marża operacyjna wyniosła 34,1%.

### Popyt na rozwiązania AI Salesforce przechodzi do fazy produkcyjnej

Marc Benioff, współzałożyciel, prezes zarządu i dyrektor generalny Salesforce, powiedział, że roczne przychody powtarzalne z obszaru AI i danych zbliżają się do 4 mld USD, a roczne przychody powtarzalne Agentforce przekroczyły 1,5 mld USD. Liczba klientów wykorzystujących agentów AI w środowisku produkcyjnym wzrosła o 70% w porównaniu z poprzednim kwartałem.

Podczas sesji pytań i odpowiedzi Miguel Milano, prezes i dyrektor operacyjny Salesforce, poinformował, że spółka dodała 2 000 płacących klientów korzystających z rozwiązań w środowisku produkcyjnym. Dodał, że 50% wartości zamówień Agentforce pochodziło od klientów, którzy po wcześniejszym wykorzystaniu ponownie kupili Flex Credits.

Klienci wygenerowali w kwartale 3,2 mld jednostek pracy agentów AI (Agentic Work Units), co oznacza wzrost o 97% w porównaniu z poprzednim kwartałem. Wartość zamówień związanych z Agentforce One Edition oraz Agentforce for Apps wzrosła ponad dwukrotnie kwartał do kwartału.

### Salesforce rozszerza model cenowy AI i ofertę wyższych pakietów

Analityk Morgan Stanley zapytał o przechodzenie klientów z programów pilotażowych do płatnego wykorzystania rozwiązań w środowisku produkcyjnym. Milano podkreślił wzrost liczby wdrożeń produkcyjnych, ponowne zakupy związane z wykorzystaniem usług oraz krótkie cykle sprzedaży dodatkowych pakietów.

Analityk Goldman Sachs skupił się na ekonomice Agentforce, Headless i Claudeforce. Washington powiedziała, że Salesforce nadal pracuje nad sposobem zarabiania na Headless. Spółka oczekuje jednak, że przechodzenie na wyższe pakiety oraz elastyczne ceny pomogą zwiększyć przychody z tego rozwiązania.

Milano poinformował, że zaledwie 5% pracowników wiedzy korzystających z Sales i Service przeszło na wyższe pakiety. Są one od 60% do 80% droższe. Benioff wskazał trzy równolegle rozwijane modele rozliczeń: opłaty za użytkownika, za wykorzystanie usługi oraz za osiągnięte rezultaty biznesowe.

### Claudeforce ma stać się jednym z głównych elementów platformy

Analityk Evercore ISI zapytał, jak Salesforce i Anthropic zamierzają wprowadzić Claudeforce na rynek. Benioff powiedział, że obie firmy będą wspólnie prowadzić działania w terenie, a przedstawiciele handlowi Salesforce mają uwzględniać ten produkt w prezentacjach dla klientów.

Milano przekazał, że Claudeforce ma być powszechnie dostępny we wrześniu, w okolicach konferencji Dreamforce. Rozwiązanie będzie wymagało wyższych pakietów. Milano określił je jako uzupełnienie Slacka, a nie jego zamiennik.

Benioff przedstawił szerszą strategię Salesforce wokół danych, aplikacji i semantyki, agentów oraz interfejsów. AIforce ma łączyć te warstwy, aby dane i procesy Salesforce mogły być wykorzystywane także w takich interfejsach jak Claude i Slack.

### Salesforce podnosi prognozę przychodów dzięki wzrostowi organicznemu i przejęciom

Washington poinformowała, że Salesforce podniósł prognozę przychodów na rok fiskalny 2027 do 46,1–46,4 mld USD. Podwyżka o 300 mln USD przy stałych kursach walut obejmuje 100 mln USD wynikające z poprawy organicznej oraz 200 mln USD związane z oczekiwanym wpływem przejęć Contentful i Fin.

Prognoza uwzględnia również negatywny wpływ kursów walut w wysokości 100 mln USD w porównaniu z wcześniejszymi założeniami. Salesforce utrzymał cel skorygowanej marży operacyjnej na poziomie około 34,3%. Podtrzymał także prognozę wzrostu zysku operacyjnego i wolnych przepływów pieniężnych na poziomie około 4–5%.

W trzecim kwartale przychody mają wynieść 11,42–11,5 mld USD, co oznaczałoby wzrost o 11–12% przy stałych kursach walut. Milano powiedział, że Salesforce nadal zamierza utrzymać tempo przyspieszania wzrostu przychodów organicznych.

### Salesforce odpowiada na obawy dotyczące wpływu AI

Benioff odrzucił obawy, że sztuczna inteligencja osłabi popyt na oprogramowanie dla przedsiębiorstw. Wskazał na wzrost liczby użytkowników rok do roku w Sales, Service i Slacku, rezygnacje klientów blisko rekordowo niskich poziomów oraz sześciokrotny wzrost wykorzystania platformy agentowej.

Milano dodał, że popyt pozostaje silny, a wartość potencjalnych transakcji w lejku sprzedażowym jest rekordowa. Salesforce planuje zatrudnić przed końcem roku kolejnych 1 200 handlowców odpowiedzialnych za obsługę klientów. Zarząd koncentruje się na przełożeniu rosnącego wykorzystania AI na szersze użycie platformy i większe przychody.

### Oceny Zacks dla Salesforce pozostają mieszane

Salesforce ma obecnie 3. pozycję w rankingu Zacks (trzymaj). Oceny Value i Growth wynoszą po B, ocena Momentum to D, a ocena VGM wynosi B. W systemie Style Scores oceny B są korzystne, natomiast ocena Momentum na poziomie D wskazuje na słabszy krótkoterminowy sygnał dotyczący momentu wejścia.

Pozycja 3. w rankingu Zacks znajduje się poza grupami z pozycjami 1. (mocne kupuj) i 2. (kupuj). Te dwie najwyższe pozycje są uznawane za najbardziej korzystne w połączeniu z oceną A lub B w systemie Style Scores. Pozycja Salesforce w rankingu Zacks może się zmienić po aktualizacji prognoz wyników w następstwie właśnie opublikowanych rezultatów.