Salesforce: AI i elastyczne ceny napędzają wyniki

Salesforce (NYSE: CRM), jeden z największych dostawców oprogramowania CRM, w drugim kwartale 2026 roku kalendarzowego osiągnęła przychody zgodne z oczekiwaniami Wall Street. Sprzedaż wzrosła o 10,8% rok do roku, do 11,35 mld USD, wobec prognoz analityków na poziomie 11,33 mld USD.

Spółka oczekuje, że w kolejnym kwartale osiągnie około 11,46 mld USD przychodów. To poziom zbliżony do szacunków analityków. Skorygowany zysk Salesforce, obliczany z pominięciem wybranych pozycji, wyniósł 5,90 USD na akcję. Był tym samym o 80,4% wyższy od konsensusu analityków na poziomie 3,27 USD.

Najważniejsze dane za drugi kwartał 2026 roku kalendarzowego:

• Przychody: 11,35 mld USD wobec prognoz na poziomie 11,33 mld USD; wzrost o 10,8% rok do roku, zgodny z oczekiwaniami.
• Skorygowany zysk na akcję: 5,90 USD wobec oczekiwanych 3,27 USD, czyli wynik o 80,4% wyższy od prognoz.
• Skorygowany zysk operacyjny: 3,87 mld USD wobec prognozowanych 3,80 mld USD. Marża wyniosła 34,1%, a wynik był o 1,8% wyższy od oczekiwań.
• Całoroczna prognoza przychodów: 46,25 mld USD w punkcie środkowym przedziału, wobec wcześniejszych 46,05 mld USD.
• Całoroczna prognoza skorygowanego zysku na akcję: 16,69 USD w punkcie środkowym, co oznacza wzrost o 18,5%.
• Marża operacyjna: 21,4% wobec 22,8% w tym samym kwartale poprzedniego roku.
• Wartość wystawionych faktur i zakontraktowanej sprzedaży (billings) na koniec kwartału: 9,77 mld USD, o 8,6% więcej niż rok wcześniej.
• Kapitalizacja rynkowa: 168,4 mld USD.

Rynek pozytywnie przyjął wyniki Salesforce. Zarząd wskazał, że za wzrost odpowiadał przede wszystkim silny popyt na oparte na sztucznej inteligencji rozwiązania Agentforce i Slack. Prezes Marc Benioff podkreślił, że klienci szybko wdrażają nowe funkcje AI, szczególnie w produktach Agentforce i Slackbot. Przełożyło się to na gwałtowny wzrost wykorzystania całej platformy.

Salesforce skorzystała również ze zwiększonej wartości nowych zamówień, utrzymania klientów przy odpływie zbliżonym do historycznych minimów oraz wyraźnego przyspieszenia w segmencie dużych przedsiębiorstw. Firmy chciały wykorzystywać zaufaną bazę danych Salesforce do procesów pracy wspieranych przez AI.

Zaktualizowane prognozy zarządu pokazują wiarę w dalszy rozwój produktów wykorzystujących sztuczną inteligencję oraz większe zainteresowanie rozszerzonymi, płatnymi wersjami platformy. Marc Benioff zwrócił uwagę na znaczenie nowych produktów, w tym Claudeforce — rozwiązania rozwijanego we współpracy Salesforce z Anthropic. Dyrektor finansowa Robin Washington wskazała natomiast na rozszerzanie oferty premium i elastyczne modele cenowe jako sposoby na odblokowanie dalszej wartości.

Zarząd zakłada, że dalsze inwestycje w AI i agentów AI, czyli programy zdolne do samodzielnego wykonywania określonych zadań, zwiększą skalę wdrożeń i wydatki klientów. Jednocześnie zmienność przychodów z licencji pozostaje potencjalną przeszkodą.

Agentforce i Slack szybko zyskują użytkowników. Roczne powtarzalne przychody (ARR) z Agentforce sięgnęły 1,5 mld USD. Slackbot, czyli asystent AI działający w Slacku, był najszybciej wdrażanym produktem wykorzystującym sztuczną inteligencję w historii Salesforce. Po zaledwie pięciu miesiącach od uruchomienia korzystało z niego ponad 1 mln aktywnych użytkowników.

Elastyczne modele cenowe pozwalają klientom korzystać z funkcji AI we własnym tempie. Salesforce wprowadziła między innymi opłaty zależne od faktycznego wykorzystania usług oraz od osiągniętych rezultatów. Dzięki temu liczba zamówień od klientów uzupełniających wykorzystane kredyty podwoiła się, a liczba dużych transakcji wyraźnie wzrosła.

Rośnie zainteresowanie ofertą premium. Od uruchomienia Slackbota liczba przejść do wyższych wersji Slacka potroiła się. Obecnie z droższych edycji korzysta zaledwie 5% pracowników zajmujących się sprzedażą i obsługą klienta oraz wykorzystujących wiedzę w codziennej pracy. Oznacza to dużą przestrzeń do dalszego przenoszenia klientów do wyższych planów premium.

Salesforce rozszerza ofertę gotowych agentów AI. Spółka uruchomiła setki wyspecjalizowanych agentów dopasowanych do konkretnych branż i potrzeb operacyjnych. Mają one umożliwiać szybkie wdrożenie oraz uzyskanie korzyści przez klientów z sektorów nauk o życiu, łańcucha dostaw i usług informatycznych.

Utrzymanie klientów i duże kontrakty. Wskaźniki odpływu klientów pozostały blisko historycznych minimów. Wydłużył się także okres obowiązywania umów zarówno dla nowych klientów, jak i przy ich odnowieniach. Do najważniejszych nowych kontraktów należały umowy z armią Stanów Zjednoczonych, Deutsche Telekom i FIFA. Pokazują one zainteresowanie dużych organizacji skalowalnymi rozwiązaniami AI oraz automatyzacją procesów pracy.

Dalsze wyniki Salesforce będą zależeć od kilku obszarów. Spółka chce zwiększać skalę funkcji opartych na AI, przekonywać większą liczbę klientów do korzystania z wersji premium oraz wykorzystywać elastyczne ceny do pozyskiwania większej części budżetów dużych przedsiębiorstw.

Zarząd oczekuje dalszego wzrostu wykorzystania Agentforce, Claudeforce i Slackbota. Ma to zwiększyć roczną wartość przypadającą na jednego klienta. Współpraca z Anthropic ma przyspieszyć transformację dużych firm z wykorzystaniem AI, a zbliżająca się konferencja Dreamforce ma pomóc w przedstawieniu nowych możliwości szerszej grupie klientów.

Salesforce chce także zachęcać użytkowników do przechodzenia na wersje premium. Spółka szacuje, że przychody z pojedynczej licencji po takiej zmianie mogą wzrosnąć o 60–80%. Migrację mają wspierać pakiety łączące kilka usług oraz wcześniejszy dostęp do zaawansowanych narzędzi AI.

Zarząd przyznał, że przychody z tradycyjnych licencji i integracji nadal są zmienne. Częściowo mają to równoważyć nowe wpływy z planowanych przejęć Contentful i Fin. Salesforce monitoruje niekorzystne czynniki w tych obszarach, jednocześnie koncentrując się na organicznym wzroście w usługach związanych z AI i danymi.

W kolejnych kwartałach kluczowe będzie tempo wdrażania i monetyzacji Claudeforce oraz rozszerzonych wersji platformy premium. Istotne okaże się również to, czy elastyczne ceny i rozliczanie za rezultaty pomogą spółce zwiększać wartość dużych kontraktów. Ważne będą także integracja niedawnych przejęć, takich jak Contentful i Fin, oraz ich wpływ na wyniki finansowe.

Realizacja planów dotyczących uruchamiania produktów opartych na AI i przechodzenia klientów na wersje premium będzie kluczowym sprawdzianem zdolności Salesforce do utrzymania dynamiki wzrostu.

Akcje Salesforce kosztują obecnie 248,04 USD, wobec 206,22 USD bezpośrednio przed publikacją wyników.