SailPoint celuje w co najmniej 2,1 mld USD rocznych powtarzalnych przychodów w 2029 roku dzięki AI

SailPoint zakończył drugi kwartał roku fiskalnego 2027 z ARR na poziomie 1,231 mld USD. ARR, czyli roczna wartość powtarzalnych przychodów z umów, wzrosła o 25% rok do roku i była o 11 mln USD wyższa od środkowego punktu wcześniejszych prognoz spółki.

Szczególnie mocno rosła część biznesu oparta na oprogramowaniu jako usłudze (SaaS). ARR z tego segmentu zwiększyło się o 36% rok do roku, do 847 mln USD. SaaS odpowiadał za 97% nowego ARR pozyskanego w kwartale, a nowe ARR z usług SaaS wzrosło o 34% rok do roku.

Założyciel, dyrektor generalny i członek zarządu SailPoint Mark McClain powiedział, że pierwsi klienci nowych rozwiązań szybko zapewnili sobie dostęp do pakietów Agentic przed planowaną premierą w trzecim kwartale. Łączne ARR generowane przez rozwiązania oparte na sztucznej inteligencji przekroczyło na koniec kwartału 70 mln USD. Spółka ocenia również, że jej portfel potencjalnych transakcji związanych z AI przekracza 200 mln USD.

McClain wyraził przekonanie co do celów na koniec roku fiskalnego 2029. Obejmują one co najmniej 2,1 mld USD ARR oraz utrzymanie trwałego wzrostu przekraczającego 20%. W segmencie rozwiązań opartych na AI spółka zamierza osiągnąć do tego czasu co najmniej 800 mln USD ARR.

W kwartale SailPoint uruchomił platformę SailPoint Identity Security z dwoma produktami opracowanymi do konkretnych zastosowań: Agentic Fabric, który jest już ogólnie dostępny, oraz Human Fabric. Spółka przyspieszyła również rozwój produktów dzięki przejęciu Entro Security.

SailPoint rozszerzył ofertę integracji. Dodał między innymi złącza do zabezpieczania tożsamości agentów dla Snowflake i Databricks, złącze Cursor Enterprise oraz chmurową integrację dla przedsiębiorstw wykorzystującą Compliance API firmy Anthropic.

Dyrektor finansowy Brian Carolan przedstawił prognozę na trzeci kwartał roku fiskalnego 2027. ARR ma wynieść 1,29 mld USD, a przychody 328 mln USD. Skorygowana marża operacyjna ma sięgnąć 17,7%, a skorygowany zysk na akcję ma wynieść od 0,07 do 0,08 USD.

Na cały rok fiskalny 2027 spółka podniosła prognozę ARR o 11 mln USD, do 1,38 mld USD. Prognoza przychodów pozostała na poziomie około 1,27 mld USD, a skorygowana marża operacyjna ma wynieść około 19%. Skorygowany zysk na akcję ma sięgnąć 0,32 USD, natomiast wolne przepływy pieniężne mają wynieść około 200 mln USD.

SaaS ma odpowiadać za około 85–90% nowego ARR w trzecim kwartale oraz około 90–95% nowego ARR w całym roku fiskalnym 2027.

W drugim kwartale SailPoint wypracował 309 mln USD przychodów, co oznacza wzrost o 17% rok do roku. Zobowiązania wynikające z pozostałej części umów z klientami (RPO) wzrosły o 30%, do 1,9 mld USD. Bieżące RPO, obejmujące przychody przypadające na najbliższe 12 miesięcy, zwiększyło się o 27%, do 931 mln USD.

Skorygowana marża operacyjna wyniosła 20,3%. Wolne przepływy pieniężne sięgnęły 37 mln USD, co dało marżę wolnych przepływów pieniężnych na poziomie 12,1%. Wskaźnik utrzymania przychodów netto w ujęciu dolarowym wyniósł 113%. Pokazuje on, jak zmieniły się przychody od obecnych klientów po uwzględnieniu rozszerzeń umów, rezygnacji i obniżek pakietów.

Większy udział nowego ARR z usług SaaS wpłynął na moment ujmowania przychodów. Według Carolana przełożyło się to na niekorzystny wpływ w wysokości około 5 mln USD na przychody w kwartale. Każde przesunięcie 5 mln USD nowego ARR między umowami SaaS a umowami terminowymi zmienia przychody rozpoznawane w danym okresie o około 10 mln USD.

Podczas sesji pytań analityk RBC Capital Markets Matthew Hedberg zapytał, jak podwojenie portfela potencjalnych transakcji związanych z AI od dnia inwestora przełoży się na wyniki oraz jak spółka zamierza dojść do 800 mln USD ARR z AI w roku fiskalnym 2029. McClain wskazał na bardzo duże zainteresowanie ofertą. Prezes Matthew Mills powiedział, że przechodzenie klientów z dotychczasowych pakietów biznesowych do rozwiązań Agentic jest w praktyce rozszerzeniem ich oferty. Dodał, że SailPoint utworzył dodatkowy zespół sprzedażowy kierujący ofertę do innej grupy osób decyzyjnych po stronie klientów.

Analityk Barclays Saket Kalia zapytał, dlaczego wyższy ARR nie przełożył się na podniesienie całorocznej prognozy przychodów. Carolan odpowiedział, że nie jest to problem popytu, lecz momentu ujmowania przychodów w księgach. Powtórzył, że każde przesunięcie 5 mln USD nowego ARR oznacza zmianę przychodów o około 10 mln USD.

Brian Essex z JPMorgan zapytał o pozyskiwanie klientów kosztem konkurencji oraz opóźnienia w finalizowaniu transakcji. McClain powiedział, że spółka nie sygnalizowała żadnych istotnych opóźnień. Mills wskazał, że AI stała się ważnym katalizatorem sprzedaży, a duża część projektów pilotażowych mających potwierdzić działanie rozwiązania pochodzi od klientów, którzy wcześniej nie korzystali z SailPoint.

Shaul Eyal z TD Cowen zapytał o różnicę między całkowitym RPO a bieżącym RPO. Carolan odpowiedział, że spółka zaczyna obserwować większe wartości pojedynczych transakcji, a ich długość pozostaje zgodna z wcześniejszymi poziomami.

Joseph Gallo z Jefferies zapytał, z kim SailPoint konkuruje przy transakcjach dotyczących AI oraz czy ich finalizacja przebiega szybciej. Mills powiedział, że spółka aktywnie promuje projekty pilotażowe, których realizacja trwa od 30 do 45 dni. McClain dodał, że przejęcie Entro poszerzyło zakres rozpoznawania potrzeb klientów, którzy nadal potrzebują także mechanizmów zarządzania oraz funkcji pozwalających na natychmiastowe wyłączenie działania agenta.

Richard Poland z Wells Fargo zapytał, czy pakiety Agentic wpłynęły na wyniki drugiego kwartału i jak szybko rozwija się ich sprzedaż. Carolan odpowiedział, że nie przyspieszono zawarcia żadnych transakcji. Wpływ pakietów ograniczał się do sposobu łączenia produktów w ofertę.

W krótkim terminie na raportowane przychody i skorygowany zysk operacyjny wpływa zmiana modelu sprzedaży. Przychody z licencji są ujmowane z góry, natomiast przychody z SaaS są rozliczane równomiernie przez okres obowiązywania umowy. To powoduje przejściowe przesunięcia w wynikach.

Na wyniki wpłynęły również czynniki niezwiązane z działalnością operacyjną. ARR przejęte wraz z Entro wyniosło mniej niż 3 mln USD i zostało z nadwyżką zniwelowane przez niekorzystny wpływ kursów walut w kwartale.

McClain zaznaczył, że konwersja potencjalnych transakcji związanych z AI wymaga czasu ze względu na długość procesów zakupowych w dużych przedsiębiorstwach. Rozwiązania Agentic zostały uruchomione w połowie maja, a kwartał zakończył się pod koniec lipca.

W porównaniu z poprzednim kwartałem SailPoint podał bardziej konkretne dane dotyczące monetyzacji AI. W pierwszym kwartale spółka informowała między innymi, że tożsamości niebędące tożsamościami ludzkimi odpowiadały za 40% wzrostu w obszarze tożsamości, a portfel potencjalnych transakcji Agentic podwoił się.

Prognoza ARR na cały rok fiskalny 2027 wzrosła z 1,369 mld USD po pierwszym kwartale do 1,38 mld USD po drugim kwartale. Prognoza całorocznych przychodów pozostała na poziomie około 1,27 mld USD. W drugim kwartale udział SaaS w nowym ARR wyniósł 97%, wobec 92% w pierwszym kwartale, a skorygowana marża operacyjna wzrosła do 20,3% z 13,5%.