Brilliant Earth: biżuteria premium napędza wzrost dzięki showroomom

Brilliant Earth Group (NASDAQ: BRLT) przedstawiła strategię rozwoju, wyniki za drugi kwartał oraz perspektywy na 2026 rok podczas konferencji inwestorskiej IDEAS. Dyrektor finansowy Jeffrey Kuo podkreślił znaczenie modelu działalności wymagającego niewielkich nakładów na majątek, rozbudowy sieci showroomów oraz wejścia na rynek biżuterii premium.

Brilliant Earth pozycjonuje się jako firma nowej generacji w branży biżuteryjnej. Spółka koncentruje się na odpowiedzialnym pozyskiwaniu surowców, projektowaniu produktów oraz połączeniu zakupów internetowych i stacjonarnych. Prowadzi 43 showroomy i dzięki relacjom z dostawcami oraz integracji technologicznej oferuje szeroki wybór biżuterii.

Duży i rozdrobniony rynek biżuterii

Globalny rynek biżuterii stanowi możliwość biznesową o wartości 350 mld USD. Około dwie trzecie branży tworzą mniejsze, niezależne firmy. Według szacunków rynek będzie rósł średnio o około 5% rocznie w latach 2025–2030.

Brilliant Earth odpowiada za mniej niż 1% całego rynku. Podstawą popytu w segmencie biżuterii ślubnej jest około 2 mln małżeństw zawieranych co roku w USA. Spółka widzi również możliwość zwiększenia udziału w rynku biżuterii premium.

W latach 2019–2025 przychody netto Brilliant Earth rosły średnio o 14% rocznie, a liczba wszystkich zamówień zwiększała się średnio o 23% rocznie w ujęciu sześcioletnim.

Główną grupą klientów spółki są zamożni przedstawiciele pokolenia millenialsów i generacji Z w wieku od 25 do 44 lat. Dochód ich gospodarstw domowych wynosi zwykle od 100 000 do 200 000 USD rocznie. Pary coraz częściej wspólnie kupują pierścionki zaręczynowe i biżuterię ślubną. Wpływa to na sposób projektowania obsługi klienta w showroomach, na stronie internetowej, w mediach społecznościowych, przez telefon i na czacie.

Model działalności i rozwój sprzedaży wielokanałowej

Model zarządzania zapasami Brilliant Earth pozwala udostępniać klientom setki tysięcy diamentów, przy jednoczesnym utrzymywaniu większości tych produktów poza bilansem spółki. Firma współpracuje z dostawcami, którzy sprowadzają produkty po złożeniu zamówienia. Dzięki temu klienci otrzymują je zwykle w ciągu dwóch lub trzech tygodni.

Zapasy spółki rotują około czterech razy, w porównaniu ze średnią w branży wynoszącą około jednego do dwóch obrotów. Model ten ułatwia zarządzanie kapitałem obrotowym, czyli środkami potrzebnymi do bieżącej działalności, a jednocześnie pozwala utrzymać szeroką ofertę.

Brilliant Earth wykorzystuje dane, technologie i sztuczną inteligencję między innymi do ustalania cen, analizy ścieżki zakupowej klientów, planowania marketingu oraz wyboru lokalizacji showroomów.

Sieć showroomów uzupełnia sprzedaż cyfrową. Większość nowych lokalizacji przynosiła wzrost zamówień w obszarze metropolitalnym o ponad 10% w ciągu 12 miesięcy od otwarcia. Wśród ostatnich inicjatyw znalazły się stanowiska do przymierzania biżuterii oraz wydarzenie „Date Night” w lokalizacji w Beverly Hills. Pary mogą tam wybierać pierścionki zaręczynowe przy szampanie, drobnych przekąskach i z usługą fotograficzną.

43. showroom spółki otwarto w San Antonio. Według Jeffreya Kuo jest to druga wersja koncepcji showroomu przyszłości, dostosowana do mniejszego formatu.

Wyniki drugiego kwartału i wzrost sprzedaży biżuterii premium

W drugim kwartale Brilliant Earth wypracowała 115 mln USD przychodów netto, o 6% więcej niż rok wcześniej. Wynik przekroczył górną granicę prognoz spółki. Średnia wartość zamówienia przekroczyła 2 200 USD.

Łączna liczba zamówień spadła o około 2% rok do roku. Po wyłączeniu zamówień o wartości poniżej 500 USD, które stanowiły tylko niewielką część sprzedaży, liczba zamówień wzrosła jednak o 5%. Spółka wiązała ten rezultat między innymi z koncentracją na klientach i produktach z wyższego segmentu cenowego.

Marża brutto, czyli część przychodów pozostająca po odjęciu kosztu sprzedanych produktów, wyniosła niecałe 58%. Była o ponad 300 punktów bazowych wyższa niż w poprzednim kwartale. Punkt bazowy to jedna setna punktu procentowego. Efektywność wydatków marketingowych poprawiła się rok do roku o 130 punktów bazowych, a skorygowane koszty operacyjne w relacji do przychodów netto zmniejszyły się o 250 punktów bazowych.

Skorygowana EBITDA, czyli zysk operacyjny przed odsetkami, podatkami i amortyzacją po korektach, wyniosła 5,8 mln USD i przekroczyła prognozy spółki. Brilliant Earth zakończyła kwartał z 75 mln USD gotówki i bez zadłużenia.

Liczba zamówień na biżuterię premium wzrosła w drugim kwartale o 32% rok do roku. Stanowiły one około 18% wszystkich zamówień. Zamówienia na biżuterię premium o wartości powyżej 500 USD zwiększyły się o ponad 40%. Spółka zakłada, że ten segment może z czasem osiągnąć 100 mln USD rocznych przychodów.

W okresie dwóch tygodni poprzedzających Dzień Matki liczba zamówień wzrosła o 15% rok do roku. Dwucyfrowe wzrosty odnotowano także w zamówieniach na obrączki ślubne i rocznicowe. Liczba wizyt w showroomach zakończonych zakupem przez klientów bez wcześniejszej rezerwacji wzrosła o 47%.

Wizyty w najważniejszym showroomie w Beverly Hills przyniosły od otwarcia do końca drugiego kwartału o 40% więcej zamówień niż poprzednia lokalizacja. Średnia wartość zamówień składanych podczas umówionych wizyt była tam o 10% wyższa niż w przypadku typowych wizyt.

Perspektywy na 2026 rok

W trzecim kwartale Brilliant Earth oczekuje mniej więcej stabilnych przychodów netto rok do roku. Prognozowana skorygowana EBITDA wynosi od 3 mln USD do 5 mln USD. Porównanie z ubiegłym rokiem jest trudniejsze, ponieważ w trzecim kwartale 2025 roku część zakupów została przyspieszona przed możliwym wprowadzeniem ceł. W ujęciu dwuletnim spółka spodziewa się wzrostu o 10%.

Prognoza na cały 2026 rok zakłada przychody netto w wysokości od 459 mln USD do 462 mln USD oraz skorygowaną EBITDA na poziomie od 13 mln USD do 15 mln USD. Spółka chce zwiększać zyski, jednocześnie inwestując w rozwój produktów, sprzedaż wielokanałową, technologie oraz możliwość skalowania działalności operacyjnej.

Brilliant Earth Group, Inc. (NASDAQ: BRLT) jest wyspecjalizowanym sprzedawcą biżuterii premium pozyskiwanej z odpowiedzialnych źródeł. Firma koncentruje się na diamentach wolnych od konfliktów zbrojnych oraz kamieniach szlachetnych wytwarzanych w laboratoriach. Jej oferta obejmuje między innymi pierścionki zaręczynowe, obrączki ślubne, naszyjniki, kolczyki i bransoletki. Wszystkie produkty są tworzone z uwzględnieniem ochrony środowiska i odpowiedzialności społecznej.

Klienci mogą wybierać między innymi biżuterię z metali szlachetnych pochodzących z recyklingu, kamieni pozyskiwanych w odpowiedzialny sposób oraz nowoczesnych diamentów wytwarzanych w laboratoriach.

Spółka prowadzi działalność przede wszystkim za pośrednictwem platformy handlu internetowego oraz sieci własnych showroomów w głównych miastach Stanów Zjednoczonych.