C3.ai prognozuje 210–240 mln USD przychodów w 2027 roku i stawia na stały wzrost

C3.ai rozpoczęła rok fiskalny 2027 od działań naprawczych obejmujących sprzedaż, produkty, usługi i strukturę kosztów. Założyciel, dyrektor generalny i prezes wykonawczy Thomas Siebel powiedział, że trzy miesiące wcześniej wrócił na stanowisko dyrektora generalnego z zadaniem przeprowadzenia spółki przez zmianę. Jego zdaniem głównym problemem była realizacja planów, a po pierwszym kwartale działań naprawczych firma jest na właściwej drodze.

Siebel poinformował, że C3.ai całkowicie przebudowała organizację sprzedaży, produktów i usług, a także zmieniła strukturę kosztów i wdrożyła ścisłą kontrolę wydatków. Proces sprzedaży ma być oparty na zdyscyplinowanym zarządzaniu klientami i rozwijaniu lejka sprzedażowego, a nie na pojedynczych nadzwyczajnych działaniach handlowców.

Przychody w kwartale przekroczyły wcześniejsze prognozy zarządu, a wartość zawartych kontraktów wzrosła o 73%. Spółka ograniczyła koszty operacyjne, zmniejszyła stratę i wypracowała dodatnie wolne przepływy pieniężne. Zawarła również 22 umowy z dużymi przedsiębiorstwami, zarówno z klientami komercyjnymi, jak i instytucjami federalnymi.

Łączne przychody wyniosły 52,4 mln USD. Przychody z subskrypcji sięgnęły 49,2 mln USD i odpowiadały za 94% całkowitych przychodów. Usługi profesjonalne przyniosły 3,2 mln USD.

Spółka koncentruje rozwój produktów na rozwiązaniach z obszaru agentowej sztucznej inteligencji. C3 Code ma stać się jednym z głównych motorów wzrostu. Siebel określił je jako kluczowy element przyszłego rozwoju sprzedaży.

Prognozy finansowe

Na drugi kwartał roku fiskalnego 2027 C3.ai prognozuje przychody w przedziale 51–55 mln USD. Skorygowana strata operacyjna według standardu non-GAAP, czyli obliczana z pominięciem wybranych pozycji księgowych, ma wynieść 34,5–42,5 mln USD.

Prognoza na cały rok fiskalny 2027 zakłada:

• przychody w wysokości 210–240 mln USD,
• skorygowaną stratę operacyjną według standardu non-GAAP na poziomie 123–155 mln USD.

W pozostałej części roku wolne przepływy pieniężne mają zasadniczo odpowiadać przedziałowi prognozowanej skorygowanej straty operacyjnej.

Skorygowany zysk brutto wyniósł 26,1 mln USD. Skorygowana marża brutto wzrosła z 37% w poprzednim kwartale do 50%. Poprawa wynikała przede wszystkim z działań obniżających koszty podjętych w ostatnich miesiącach.

W kolejnym kwartale marża ma jednak obniżyć się do około 45%. C3.ai zamierza selektywnie zwiększyć inwestycje w inżynierów pracujących bezpośrednio przy wdrożeniach u klientów. Taki model ma pomóc w realizacji projektów i osiąganiu lepszych rezultatów przez klientów.

Skorygowana strata netto zmniejszyła się do 30,7 mln USD, czyli 0,20 USD na akcję. Wolne przepływy pieniężne były dodatnie i wyniosły 2,1 mln USD. Spółka przypisała ten wynik znacznemu ograniczeniu kwartalnych wydatków gotówkowych oraz wysokiemu poziomowi spływu należności.

Na koniec kwartału C3.ai miała 651,1 mln USD w gotówce, jej ekwiwalentach oraz zbywalnych papierach wartościowych. Restrukturyzacja jest niemal zakończona. Ma przynieść około 135 mln USD rocznych oszczędności, między innymi dzięki redukcji zatrudnienia o około 40% we wszystkich działach.

Pytania analityków

Patrick Walravens z Citizens JMP Securities pytał o przyczyny wzrostu wartości kontraktów federalnych i stan lejka sprzedażowego. Siebel odpowiedział, że perspektywy w sektorze federalnym wyglądają bardzo dobrze. Wskazał na wysokie niezadowolenie z dotychczasowego dostawcy w jednym z obszarów oraz zauważył, że administracja publiczna przeznacza dużo pieniędzy na tego typu technologie.

Pytania dotyczyły również dodatkowych inwestycji w inżynierów pracujących przy wdrożeniach. Siebel powiedział, że C3.ai zawsze zatrudniała takich specjalistów. W krótkim terminie spółka zamierza jednak nadmiernie zainwestować w obsługę obecnych klientów. W średnim i długim terminie C3 Code ma ograniczyć zapotrzebowanie na tego rodzaju wsparcie.

Radi Sultan z UBS zapytał, jaka część działalności federalnej polega na odbieraniu klientów konkurencji, a jaka na realizacji nowych projektów. Siebel odpowiedział, że część klientów chce zastąpić obecnych dostawców, co tworzy dla C3.ai okazję do zdobycia kontraktów. Jednocześnie spółka widzi wiele możliwości realizacji nowych projektów, gdzie konkuruje i wygrywa.

Sultan zapytał także, co musi się wydarzyć, aby C3.ai osiągnęła górną granicę rocznej prognozy. Siebel stwierdził, że ważniejsze od samego osiągnięcia górnego końca przedziału jest zbudowanie odpowiednio dużego lejka sprzedażowego. Ma on pozwolić na wykazanie stałego wzrostu przychodów z kwartału na kwartał, począwszy od trzeciego kwartału i w kolejnych okresach.

Mike Latimore z Northland zapytał, czy C3 Code stanowi już istotną część lejka sprzedażowego. Siebel odpowiedział, że działania marketingowe dotyczące tego produktu są dopiero na wczesnym etapie. Dodał, że pierwsi klienci korzystający z C3 Code bardzo wysoko oceniają narzędzie.

Latimore zapytał również, czy spółka zmierza w kierunku strategii platformowej. Siebel przyznał, że jest to trafne określenie. Wyjaśnił, że aplikacje są rozkładane na podstawowe elementy, które następnie zostają osadzone w platformie AI.

Pytanie o koncentrację przychodów na pojedynczych klientach pozostało bez szczegółowej odpowiedzi. Dyrektor finansowy Hitesh Lath powiedział, że sytuacja nie zmieniła się znacząco względem wcześniejszych okresów, a spółka ujawni odpowiednie informacje w raporcie 10-Q w zakresie, jaki uzna za właściwy. Siebel dodał, że jego zdaniem nie ma jednego klienta, od którego spółka byłaby uzależniona.

Zmiana tonu i porównanie z poprzednim kwartałem

Pytania analityków miały lekko pozytywny i nastawiony na rozwiązania charakter. Koncentrowały się na pierwszych efektach działań naprawczych, trwałości wzrostu w sektorze federalnym, przyjęciu C3 Code oraz warunkach potrzebnych do osiągnięcia górnej granicy prognozy.

W wypowiedziach zarządu dominowała pewność siebie i koncentracja na realizacji planu. Siebel powiedział, że działania naprawcze przebiegają zgodnie z planem. Jednocześnie podkreślił, że osiągnięcie górnej granicy prognozy jest dla niego mniej istotne niż zbudowanie podstaw do stałego wzrostu przychodów.

W poprzednim kwartale zarząd mocniej koncentrował się na przyczynach wcześniejszych słabych wyników, określanych jako wyjątkowo rozczarowujące. Tym razem nacisk położono na postęp operacyjny oraz konkretne działania: kontrolę kosztów, dyscyplinę w sprzedaży i wzrost zainteresowania ze strony klientów federalnych.

Prognoza przychodów na rok fiskalny 2027 pozostała bez zmian i nadal wynosi 210–240 mln USD. Przedział prognozowanej skorygowanej straty operacyjnej został natomiast zmieniony z wcześniejszych 128–160 mln USD do 123–155 mln USD.

W poprzednim kwartale analitycy pytali przede wszystkim o przyczyny słabszych przychodów. Obecnie ich pytania dotyczyły tego, co musi się wydarzyć, aby zwiększyć skalę działalności federalnej i przyspieszyć wzrost w ramach rocznej prognozy.

Ryzyka i wyzwania

Najbliższy kwartał może przynieść presję na marżę brutto w związku z inwestycjami w inżynierów zaangażowanych bezpośrednio we wdrożenia. C3.ai oczekuje, że skorygowana marża brutto spadnie wówczas do około 45%.

Szczegóły dotyczące koncentracji klientów mają zostać przedstawione w raportach spółki, w tym w raporcie 10-Q, w zakresie uznanym przez zarząd za właściwy.

Za najważniejsze wyzwanie związane z realizacją planu Siebel uznał utrzymanie wzrostu. Priorytetem ma być stały wzrost przychodów z kwartału na kwartał, począwszy od trzeciego kwartału roku fiskalnego 2027.