Braze prognozuje 910–913 mln USD przychodów w 2027 r. i rozwija BrazeAI oraz współpracę z AWS

Braze (BRZE) odnotowała w drugim kwartale roku fiskalnego 2027 przychody w wysokości 227 mln USD. Oznacza to wzrost o 26% rok do roku i o 8% w porównaniu z poprzednim kwartałem. Spółka wypracowała również rekordowy dla drugiego kwartału wolny przepływ pieniężny w wysokości 22 mln USD. To kwota gotówki pozostała po wydatkach operacyjnych i inwestycyjnych.

Poprawiło się utrzymanie dużych klientów. Wskaźnik dolarowej retencji netto (DBNR), który pokazuje, jak zmieniają się przychody od tej samej grupy klientów po uwzględnieniu rozszerzeń i rezygnacji, wzrósł o 1 punkt procentowy, do 112%.

Dyrektor generalny i współzałożyciel Braze William Magnuson powiedział, że dobre wyniki w zakresie pozyskiwania kontraktów wynikały z przejmowania klientów od starszych dostawców chmur marketingowych, wyspecjalizowanych narzędzi oraz postępującej konsolidacji dostawców. Na większą pewność zarządu wpłynęły także duży portfel potencjalnych kontraktów, rozwój kanałów sprzedaży i rosnące wykorzystanie rozwiązań opartych na sztucznej inteligencji.

Płatne korzystanie z narzędzi AI Braze objęło w drugim kwartale około jedną trzecią dużych klientów. To wzrost o około 9 punktów procentowych względem pierwszego kwartału. Magnuson zaznaczył jednak, że przychody z monetyzacji AI są nadal na wczesnym etapie.

Braze pozycjonuje swoje rozwiązania wokół koncepcji „Agentic Harness”, czyli warstwy umożliwiającej wykorzystanie agentów AI. Tworzą ją platforma danych, Canvas oraz BrazeAI. Firma rozwija także Operatora, który ma ułatwiać klientom korzystanie z zaawansowanych funkcji i zwiększać ich wykorzystanie dzięki ustawieniom domyślnym.

Spółka podpisała również trzyletnią umowę o współpracy strategicznej z AWS. Porozumienie obejmuje wspólną sprzedaż, zachęty dla sprzedawców AWS do oferowania Braze swoim klientom oraz zwiększenie zakupów za pośrednictwem AWS Marketplace.

BrazeAI Decisioning Studio odpowiadało za 6,6 mln USD przychodów w kwartale. Przychody abonamentowe pozostały głównym źródłem sprzedaży i stanowiły 91% przychodów w drugim kwartale. Usługi odpowiadały za pozostałe 9%.

### Prognozy na trzeci kwartał i cały rok

Na trzeci kwartał roku fiskalnego 2027 Braze prognozuje przychody w przedziale od 229 mln USD do 230 mln USD. Skorygowany zysk operacyjny, czyli wynik po wyłączeniu wybranych pozycji, ma wynieść od 16 mln USD do 17 mln USD. Sezonowym czynnikiem wpływającym na wynik będą koszty związane z Forge.

W całym roku fiskalnym 2027 spółka oczekuje przychodów od 910 mln USD do 913 mln USD. Skorygowany zysk operacyjny ma wynieść od 75,5 mln USD do 76,5 mln USD.

W porównaniu z poprzednim kwartałem zarząd ponownie podniósł całoroczną prognozę przychodów. Zwiększył również prognozę całorocznego skorygowanego zysku operacyjnego. W drugim kwartale po raz pierwszy mocno wyeksponowano strategiczną współpracę z AWS, o której nie informowano podczas rozmowy dotyczącej pierwszego kwartału.

### Wyniki finansowe

Skorygowany zysk operacyjny wyniósł 22 mln USD, czyli 9,7% przychodów. Skorygowany zysk netto przypadający akcjonariuszom Braze sięgnął 21 mln USD, a skorygowany zysk na akcję wyniósł 0,19 USD.

Skorygowana marża brutto, pokazująca, jaka część przychodów pozostaje po odjęciu kosztów bezpośrednio związanych z ich uzyskaniem, wyniosła 68,6%. Jej spadek rok do roku wynikał przede wszystkim z dużego wolumenu wiadomości premium oraz zwiększenia liczby pracowników Decisioning Studio ujętych w kosztach przychodów.

Na koniec kwartału Braze dysponowała około 414 mln USD w gotówce, jej ekwiwalentach, gotówce objętej ograniczeniami oraz zbywalnych papierach wartościowych. W sierpniu spółka zakończyła przyspieszony program skupu akcji własnych o wartości 50 mln USD. Odkupiła około 2,1 mln akcji. W ramach upoważnienia pozostaje jeszcze około 50 mln USD.

### Pytania analityków

Ryan MacWilliams z Wells Fargo zapytał, jak długotrwałe działanie agentów AI może otworzyć nowe zastosowania i przełożyć się na przychody w krótkim terminie. William Magnuson odpowiedział, że pionowa integracja Operatora umożliwia rozwijanie nowych funkcji. Monetyzację porównał do mocno przyspieszonego wzrostu napędzanego przez produkt. Jego zdaniem ustawienia domyślne mogą zwiększać wykorzystanie płatnych funkcji.

David Hynes z Canaccord pytał o spowolnienie wzrostu cRPO, czyli zakontraktowanych przyszłych przychodów abonamentowych, strukturę nowych kontraktów oraz tempo rozwoju współpracy z AWS. Magnuson wskazał na sezonowość. Czwarty i pierwszy kwartał są zwykle największymi okresami odnowień umów. Dodał, że wzrost sprzedaży przez AWS Marketplace jest bardzo szybki, a umowa o współpracy strategicznej ma ten proces przyspieszyć.

Raimo Lenschow z Barclays zapytał, czy wydatki na AI mogą wypierać inne budżety oraz dlaczego rentowność ma się różnić między drugim a trzecim kwartałem. Magnuson powiedział, że wielu klientów traktuje Braze jako swoją inwestycję w AI, ale jednocześnie planuje wydatki ostrożnie. Niższa marża w trzecim kwartale ma wynikać z terminu poniesienia kosztów Forge oraz inwestycji w nowe moce sprzedażowe przed kolejnym rokiem.

Scott Berg z Needham zapytał, czy moduły AI zwiększają wykorzystanie podstawowych usług oraz jaki wpływ na wyniki mają OfferFit i Decisioning Studio. Magnuson stwierdził, że Operator pomaga zmniejszać różnice w korzystaniu z zaawansowanych funkcji. Dodał, że siła cenowa Decisioning Studio w konkretnych zastosowaniach utrzymała się. Zapowiedział także Decisioning Studio Go, czyli samoobsługową wersję usługi opłacaną kredytami za wykonane działania.

Brian Peterson z Raymond James pytał, którzy klienci najszybciej wdrażają AI, oraz o zmianę klasyfikacji usług profesjonalnych. Magnuson odpowiedział, że większe zespoły wcześniej wdrażają Operatora, ale rozwiązanie zmierza do powszechnego wykorzystania. Tymczasowy dyrektor finansowy Pankaj Malik ocenił, że usługi profesjonalne powinny odpowiadać za 9–10% przychodów. Firma jest mniej więcej w połowie procesu przechodzenia na nowy sposób pakietowania usług.

J. Lane ze Stifel zapytał, jak może zmieniać się DBNR i jakie będzie to miało znaczenie dla marży brutto. Magnuson powiedział, że spółka śledzi wykorzystanie AI podczas wysyłania wiadomości i traktuje ten wskaźnik jako główny punkt odniesienia. Powtórzył, że marża brutto zwykle spada w czwartym kwartale z powodu większej liczby wiadomości. Jednocześnie wskazał na rozwój rodzin produktów poprawiających marżę oraz optymalizację dostawców.

James Wood z TD Cowen pytał o proporcje między klientami korporacyjnymi i średnimi firmami oraz o sezonowość dużych kontraktów. Magnuson podkreślił dalsze skupienie na klientach generujących co najmniej 500 000 USD. Dodał, że cykle budżetowe zwykle sprawiają, iż w czwartym kwartale zawierane są kontrakty o wartości przekraczającej 1 mln USD.

Arjun Bhatia z William Blair zapytał o obecność AI w zapytaniach ofertowych oraz alternatywy tworzone samodzielnie przez klientów. Magnuson powiedział, że AI pojawia się w każdym zapytaniu ofertowym. Przytoczył przykład klienta, którego samodzielne rozwiązania doprowadziły do poważnych problemów z dostarczalnością wiadomości i wymagały skorzystania z usług Braze w tym zakresie.

### Zmiany względem poprzedniego kwartału

W drugim kwartale Braze odnotowała 227 mln USD przychodów i podniosła prognozy na trzeci kwartał oraz cały rok. W pierwszym kwartale przychody wyniosły 211 mln USD, a zarząd podniósł wówczas prognozy na drugi kwartał i cały rok.

Podczas rozmowy po drugim kwartale tymczasowy dyrektor finansowy Pankaj Malik przedstawił prognozy i informacje o zwrocie kapitału akcjonariuszom. W pierwszym kwartale uczestniczyła jeszcze dyrektor finansowa Isabelle Winkles, która prowadziła ostatnią taką rozmowę i potwierdziła, że spółka nadal poszukuje dyrektora finansowego.

Pytania po drugim kwartale koncentrowały się na zmianach cRPO, tempie rozwoju wspólnej sprzedaży z AWS oraz sposobie, w jaki Operator zwiększa wykorzystanie dzięki ustawieniom domyślnym. Po pierwszym kwartale więcej uwagi poświęcono ograniczeniom w dostarczaniu Decisioning Studio, zmianom klasyfikacji usług profesjonalnych oraz opłatom operatorów telekomunikacyjnych za wiadomości premium.

### Ryzyka i wyzwania

Spadek marży rok do roku wynikał przede wszystkim z dużego wolumenu wiadomości premium, co wskazuje na utrzymującą się presję na strukturę przychodów.

Magnuson określił klientów jako ostrożnych kosztowo przy wdrażaniu agentów AI. Podkreślił znaczenie planowania budżetów, kontroli kosztów i odpowiedniej obserwowalności systemów, czyli możliwości monitorowania ich działania, dla skalowania Agent Console.

Zarząd zwrócił także uwagę na presję związaną z dostarczalnością i bezpieczeństwem. Najwięksi dostawcy skrzynek pocztowych stosują coraz bardziej rygorystyczne filtry wykorzystujące AI. Braze chce ograniczać związane z tym ryzyko dzięki usługom oraz wsparciu menedżerów technicznych obsługujących klientów.