GitLab prognozuje 1,129–1,133 mld USD przychodów w FY 2027 i celuje w ponad 100 mln USD płatnego CRR

## Wyniki i prognozy GitLab

GitLab (GTLB) uznał drugi kwartał FY 2027 za wyjątkowo udany. Przychody spółki wyniosły 286,3 mln USD, co oznacza wzrost o 21% rok do roku. Skorygowany zysk operacyjny, liczony według zasad non-GAAP, sięgnął 42,6 mln USD, a marża operacyjna wyniosła 15%. Dyrektor generalny William Staples określił ten okres jako „wyjątkowy kwartał”.

Zespół sprzedaży GitLab wypracował najwyższą w historii spółki wartość brutto zawartych umów. Roczne przychody powtarzalne netto (net ARR), czyli prognozowana wartość powtarzalnych przychodów w ujęciu rocznym po uwzględnieniu wzrostu i odpływu klientów, zwiększyły się o ponad 40% rok do roku.

Po sześciu tygodniach od wprowadzenia oferty Flex ponad 130 klientów zobowiązało się przeznaczyć na nią ponad 20 mln USD. Płatne tempo konsumpcji (paid consumption run rate, czyli roczna wartość bieżącego poziomu płatnego korzystania z usług) zakończyło kwartał powyżej 40 mln USD. W pierwszym kwartale wynosiło 15 mln USD, a wzrost wiązał się z wprowadzeniem Flex.

GitLab poniósł około 23,3 mln USD kosztów restrukturyzacji, zgodnie z zapowiedziami z poprzedniego kwartału.

Na trzeci kwartał FY 2027 spółka prognozuje 281–283 mln USD przychodów oraz skorygowany zysk netto na akcję w wysokości 0,19–0,20 USD.

Prognoza na cały rok została podniesiona do 1,129–1,133 mld USD przychodów. Skorygowany zysk netto na akcję ma wynieść 0,85–0,87 USD.

W prognozie nie uwzględniono potencjalnego wpływu Flex. Wynika to z momentu ujmowania przychodów w księgach. Maksymalny wpływ na przychody w FY 2027 może wynieść około 13 mln USD.

## Sytuacja finansowa

Wskaźnik utrzymania przychodów netto oparty na wartości w dolarach (dollar-based net retention), który pokazuje, jak zmieniają się przychody od obecnych klientów po uwzględnieniu rozszerzeń i rezygnacji, wyniósł 117%. Wzrósł on kwartał do kwartału po raz pierwszy od 2024 roku. Wskaźnik utrzymania klientów bez uwzględniania dodatkowej sprzedaży pozostał wyraźnie powyżej 90%.

Łączna wartość zakontraktowanych przyszłych przychodów (RPO) zwiększyła się o 16% rok do roku, do 1,2 mld USD. Bieżące RPO wzrosło o 20%, do 744,7 mln USD. Wyliczona wartość rozliczeń (calculated billings) zwiększyła się o 24%.

Skorygowana marża brutto non-GAAP wyniosła 86,5%. Usługi SaaS, czyli oprogramowanie dostępne w modelu abonamentowym przez internet, odpowiadały za 34% całkowitych przychodów i rosły o 36% rok do roku.

Skorygowany przepływ wolnych środków pieniężnych wyniósł 9,8 mln USD, co odpowiadało marży na poziomie 3%. Na koniec kwartału GitLab miał 1,3 mld USD w gotówce i inwestycjach.

## Pytania analityków

William Kingsley Crane z Canaccord Genuity poprosił o szczegóły strategii dotyczącej nowej generacji produktu Git dla agentów. William Staples odpowiedział, że GitLab przebudowuje obecnie infrastrukturę Git tak, aby osiągnąć skalę około 100 razy większą niż kiedykolwiek potrzebowali ludzie.

Dyrektor generalny wskazał także na Secrets Manager i Dedicated Runners, GitLab Orbit oraz zarządzanie artefaktami. Te funkcje mają trafić do publicznej wersji beta w tym kwartale.

Matthew Hedberg z RBC zapytał o możliwości rozwoju wśród osób, które nie zajmują się programowaniem. Staples stwierdził, że sztuczna inteligencja znacząco ułatwiła każdemu tworzenie oprogramowania, a kod musi być gdzieś przechowywany. GitLab chce pozycjonować się jako platforma spełniająca wymagania dotyczące zarządzania, zgodności oraz bezpieczeństwa.

Sanjit Singh z Morgan Stanley zapytał, czy podział na plany Ultimate i Premium pozostaje istotny. Staples odpowiedział, że stanowiska użytkowników są podstawą działalności GitLab, natomiast Flex ma umożliwić korzystanie bez zbędnych barier zarówno ze stanowisk, jak i kredytów, w ramach jednego zobowiązania klienta.

Koji Ikeda z BofA zapytał o najważniejszy wskaźnik dla Flex oraz o to, jak wyglądałaby prognoza bez tej oferty. Dyrektor finansowa Jessica Ross wyjaśniła, że spółka nie chciała, aby mechanizmy księgowe zniekształciły rozmowę o prognozach. Powtórzyła, że maksymalny wpływ Flex na FY 2027 wyniesie 13 mln USD.

Staples uznał płatny CRR za najlepszy sposób mierzenia wyników Flex. GitLab wyznaczył ambitny cel przekroczenia 100 mln USD płatnego CRR do końca bieżącego roku obrotowego.

Radi Sultan z UBS zapytał, czy Flex prowadzi do zwiększania wydatków przez klientów, czy raczej do zmiany formy korzystania z usług. Ross przyznała, że jest jeszcze za wcześnie, aby to ocenić. Staples powiedział, że Flex może stworzyć przestrzeń do wdrażania produktów w wersji beta, a także pomóc ograniczyć lub złagodzić potencjalne spadki.

James Wood z TD Cowen zapytał o konkurencję i udział GitLab w rynku. Staples stwierdził, że spółka nadal ma jednego głównego konkurenta. Dodał, że GitLab odnotowuje wyższy odsetek wygranych postępowań sprzedażowych, 100-procentowy wzrost wartości pierwszych zamówień oraz ponad 40-procentowy wzrost rocznych przychodów powtarzalnych netto.

Zachary Schneider z Baird zapytał o marżę brutto i koszty wnioskowania modeli AI, czyli koszty obliczeń potrzebnych do generowania odpowiedzi przez sztuczną inteligencję. Ross powiedziała, że nie nastąpiła istotna zmiana względem wcześniejszych zapowiedzi, a na marżę wpływa przede wszystkim większy udział usług SaaS w przychodach. Staples dodał, że w przypadku wielu klientów koszt tokenów lub wnioskowania nie jest zawarty w umowie z GitLab.

Lucky Schreiner z D.A. Davidson zapytał o klienta, który zwiększył swoje zobowiązanie dziesięciokrotnie. Staples wyjaśnił, że bank początkowo zadeklarował stosunkowo niewielkie zobowiązanie. Po rozpoczęciu wdrożenia klient dostrzegł potrzebę zwiększenia go dziesięciokrotnie w tym kwartale.

## Ocena kwartału i zmiany względem poprzedniego okresu

Analitycy oceniali kwartał pozytywnie. W pytaniach podkreślali jego skalę, określając go między innymi jako „monumentalny kwartał” i wskazując, że wyniki były „naprawdę, naprawdę dobre”. Ich pytania dotyczące przyszłości koncentrowały się na wpływie Flex na prognozy, pozycji konkurencyjnej GitLab oraz marżach.

Wypowiedzi zarządu również miały zdecydowanie pozytywny ton. Staples mówił o „wyjątkowym kwartale” i „ważnym punkcie zwrotnym”. W części pytań i odpowiedzi wielokrotnie przedstawiał rozwój sztucznej inteligencji jako trwały, długoterminowy czynnik sprzyjający GitLab. Jednocześnie zarząd zachował ostrożność przy ocenie wczesnego etapu Flex i zwiększania zobowiązań przez klientów.

W porównaniu z poprzednim kwartałem większy nacisk położono na dynamikę działalności operacyjnej i komercyjne zainteresowanie Flex. Wcześniej dominowały obawy dotyczące realizacji planu Act 2 i zakłóceń związanych z restrukturyzacją. Zarząd nadal podkreślał przejrzystość w zakresie wpływu momentu ujmowania przychodów.

Flex przeszedł z etapu zapowiedzi do faktycznej sprzedaży. W pierwszym kwartale GitLab zapowiadał prezentację Flex podczas wydarzenia Transcend. W drugim kwartale spółka poinformowała, że ponad 130 klientów zobowiązało się przeznaczyć na Flex ponad 20 mln USD.

Restrukturyzacja przeszła z etapu planowania do ujęcia kosztów w wynikach. W pierwszym kwartale GitLab prognozował łączne koszty restrukturyzacji na 30–35 mln USD. W drugim kwartale rozpoznał około 23,3 mln USD takich kosztów.

Zmieniła się także ocena sytuacji poszczególnych grup klientów. W pierwszym kwartale spółka informowała o presji wśród klientów wrażliwych na ceny oraz o większym spadku wydatków związanym ze zwolnieniami i fuzjami oraz przejęciami. W drugim kwartale Staples powiedział, że GitLab obserwuje już stabilizację w segmencie małych i średnich przedsiębiorstw oraz na rynku średnich klientów.

## Ryzyka wskazane przez spółkę

Rozwój Flex zwiększa złożoność raportowania. Wraz ze skalowaniem tej oferty łączna wartość RPO i wzrost przychodów mogą zmieniać się w różnym tempie. Dodatkowo moment ujmowania przychodów może przełożyć się na około 13 mln USD wpływu na przychody FY 2027.

Druga połowa roku może przynieść bardziej typowe tempo zawierania umów. Wyniki drugiego kwartału skorzystały z wyjątkowo sprawnej realizacji, dlatego prognoza na kolejne miesiące zakłada normalizację tempa pozyskiwania nowych zobowiązań klientów.

GitLab zakłada również ograniczony udział przychodów z Duo Agent Platform w FY 2027. Priorytetem pozostaje przekształcanie projektów pilotażowych we wdrożenia produkcyjne. Jednocześnie spółka kontynuuje inwestycje w rozwój produktów opartych na sztucznej inteligencji, w tym nową generację Git i GitLab Orbit.