Carvana wchodzi w sprzedaż nowych aut, a partnerem są salony Stellantis

Carvana (NYSE: CVNA) zwróciła na siebie uwagę, gdy zaczęła przejmować tradycyjne, stacjonarne salony samochodowe. To wyglądało na odejście od dotychczasowej strategii firmy opartej na sprzedaży aut używanych online.

Kluczowy szczegół szybko okazał się jednak jeszcze bardziej zaskakujący: Carvana celowała przede wszystkim w salony Stellantis (NYSE: STLA). Tę decyzję trudno było uzasadnić historią ostatnich problemów producenta samochodów i spadkiem udziałów w rynku, ale powiązanie może działać na korzyść Carvany.

Jak Carvana wykorzystuje przejęte salony

Carvana nie planuje sprzedawać samochodów „na miejscu” w tradycyjnym sensie. Salony mają służyć jazdom próbnym, pokazywaniu możliwości aut i ułatwianiu klientom zakupu z szerszej oferty dostępnej w internecie.

Najważniejsze jest jednak to, że Carvana przejmuje także kontrolę nad całym cyklem wymiany auta (trade-in). Oznacza to dostęp do cennego zapasu samochodów używanych, bo klienci przynoszą auta w ramach zakupu nowego pojazdu, a Carvana może je dalej zagospodarować w ramach swojej podstawowej działalności.

Dodatkowo salony przejęte przez Carvanę mają nadal wykorzystywać stanowiska serwisowe. Może to otworzyć kolejne przychody z serwisu dla klientów, którzy po zakupie chcą nadal korzystać z obsługi Carvany.

Wynika to z tego, że najbardziej zyskowne elementy działalności salonów to zazwyczaj nie tylko sprzedaż nowych i używanych samochodów, ale też serwis i części oraz finansowanie i ubezpieczenia. Carvana liczy, że dzięki stacjonarnej sieci zwiększy udział w tych obszarach, których brakowało jej w modelu online.

Wyniki z Arizony jako sygnał, że to może działać

Pierwsze efekty wyglądają obiecująco. Według doniesień The Wall Street Journal, salon Carvany w Arizonie przeszedł ze średnio 30–50 sprzedaży miesięcznie do poziomu ponad 700 sprzedanych nowych aut w maju. Dane na temat wyników miał dostarczyć Stellantis, a następnie przekazać je CNBC.

Dlaczego akurat Stellantis może pasować Carvanie

Carvana wybrała na początku jako głównego partnera zakup salonów Stellantis, więc pytanie brzmi: skąd taka logika.

Po pierwsze, Stellantis przechodzi zmiany zarządcze. Spółka poinformowała o powołaniu nowego CEO i zaprezentowała plan globalnej „restrukturyzacji” o skali 70 mld USD, kładący nacisk na rynek Ameryki Północnej.

Przez ostatnie lata narastały wątpliwości dotyczące decyzji produktowych, skracania list modeli, cofania udziałów w rynku, opóźnień premier oraz niepewności co do przyszłości części marek. Ten obraz ma się zmienić w kolejnych pięciu latach.

Stellantis zapowiedział, że do Stanów Zjednoczonych ma trafić 11 nowych pojazdów, a 70% przyszłych inwestycji ma zostać skierowane w cztery kluczowe marki. Dwie z nich — Ram i Jeep — mają być skoncentrowane na odwracaniu sytuacji na rynku północnoamerykańskim.

Po drugie, rosną ceny nowych aut. Część analityków nazywa to kryzysem dostępności. To może zwiększać popyt na tańsze samochody, a Stellantis — a więc też Carvana — ma szansę szybciej zwiększać sprzedaż.

W planach premier znajdują się modele z cenami startującymi poniżej 40 000 USD dla co najmniej dziewięciu nadchodzących wersji oraz poniżej 30 000 USD dla dwóch z nich.

Po trzecie, ograniczenie skupienia na mniej opłacalnych segmentach, zwykle droższych pojazdach elektrycznych (EV), ma pomagać Carvanie w pierwszej fazie wejścia w sprzedaż nowych aut.

Co to może oznaczać dla obu firm

Dla Carvany sytuacja wygląda korzystnie także dlatego, że problemy Stellantis tworzą przestrzeń do kupowania salonów po niższych cenach niż wcześniej. Jednocześnie Carvana „wchodzi” w moment, w którym Stellantis angażuje dziesiątki miliardów dolarów w odbudowę udziałów w rynku, oferty produktowej i tożsamości marek.

Jeśli przemiany produktowe i inwestycje Stellantis przyniosą poprawę sprzedaży w salonach, to w kolejnych latach Carvana może wykorzystać dostęp do sieci stacjonarnej, by uruchomić zupełnie nowe strumienie zysków. Oprócz samej sprzedaży nowych aut istotne są też obszary wyższej marżowości: serwis oraz części, które w tradycyjnym modelu online Carvany były słabsze.

To oznacza, że mimo zaskakującego zestawienia historycznego profilu Carvany i roli salonów, ta współpraca może stać się przełomowa na przestrzeni najbliższych pięciu lat, zwłaszcza jeśli wczesne wyniki będą się utrzymywać.