HubSpot zwiększył przychody o 20%, ale pozyskał mniej klientów

HubSpot zwiększył przychody w drugim kwartale 2026 roku o 20% rok do roku w ujęciu raportowanym. Po wyeliminowaniu wpływu zmian kursów walut wzrost wyniósł 17%. Spółka mierzyła się jednak z wolniejszym pozyskiwaniem klientów oraz większą ostrożnością firm przy wydatkach na technologie i rozwiązania oparte na sztucznej inteligencji.

Dyrektor generalna HubSpot Yamini Rangan powiedziała, że kwiecień rozpoczął się powoli, a cały kwartał rozwijał się słabiej, niż zakładała spółka. Jej zdaniem wpływ na wyniki miały zarówno zmiany w produktach, cenach i sposobie sprzedaży, jak i większa ostrożność klientów przy planowaniu budżetów technologicznych.

– Klienci wdrażający sztuczną inteligencję chcą potwierdzenia wartości przed podjęciem decyzji oraz przewidywalności kosztów – powiedziała Rangan.

HubSpot wprowadził okresy próbne, które pozwalają klientom testować agentów AI oraz ofertę AEO we własnych środowiskach. AEO to narzędzia pomagające zwiększać widoczność treści w odpowiedziach generowanych przez systemy sztucznej inteligencji. Spółka obniżyła również wybrane ceny początkowe, wprowadziła rozliczenia części agentów zależne od osiągniętych rezultatów oraz dodała narzędzia do kontroli wydatków.

Rangan oceniła, że zmiany te mogą w krótkim terminie wydłużyć proces zakupowy. Ich celem jest jednak obniżenie barier przy wdrażaniu nowych rozwiązań i zwiększenie ich wykorzystania w dłuższym okresie. Okresy próbne najlepiej sprawdzały się wśród większych klientów, którzy mogli korzystać z dodatkowego wsparcia zespołów HubSpot i partnerów spółki.

Wzrost liczby klientów poniżej oczekiwań

HubSpot pozyskał w kwartale 7 000 klientów netto. Na koniec okresu firma miała ponad 306 000 klientów na całym świecie. Ich liczba wzrosła o 14% rok do roku, ale dyrektor finansowa Kate Bueker poinformowała, że kwartalny przyrost był niższy od oczekiwanych przez spółkę 9 000–10 000 klientów netto. Głównymi przyczynami były słabszy odsetek klientów przechodzących od zainteresowania do zakupu oraz większa ostrożność kupujących.

Przychody krajowe wzrosły o 17% rok do roku. Przychody międzynarodowe zwiększyły się o 23% w ujęciu raportowanym i o 18% po uwzględnieniu zmian kursów walut. Stanowiły one 49% całkowitych przychodów. Przychody z subskrypcji wzrosły o 20%, a przychody z usług i pozostałej działalności zwiększyły się o 8%.

Średnie przychody z subskrypcji przypadające na klienta wyniosły 11 800 USD. Oznacza to wzrost o 4% w ujęciu raportowanym i o 2% po wyeliminowaniu wpływu kursów walut. Wskaźnik utrzymania przychodów od klientów pozostał w górnych granicach przedziału 80%. Wskaźnik utrzymania przychodów netto (net revenue retention), który pokazuje, jak zmieniają się przychody od tej samej grupy klientów po uwzględnieniu rozszerzeń i rezygnacji, wyniósł 102%. Był o 1 punkt procentowy niższy niż rok wcześniej.

Bueker powiedziała, że wzrost liczby stanowisk i wykorzystania kredytów został zniwelowany przez presję w innych obszarach rozbudowy usług. Klienci dokładniej optymalizowali swoje budżety.

Potencjalni klienci angażowali większe zespoły decyzyjne. Coraz więcej transakcji wymagało zgody dyrektorów generalnych, rad nadzorczych lub firm private equity. Rangan zaznaczyła, że większe kontrakty nadal są finalizowane, a skuteczność sprzedaży do większych klientów pozostaje solidna. Zatwierdzanie zakupów trwa jednak dłużej.

Liczba umów o wartości przekraczającej 120 000 USD rocznych powtarzalnych przychodów wzrosła o 38% rok do roku. Jednocześnie 64% nowych klientów korzystających z planów Professional i Enterprise wybrało kilka centrów produktowych, czyli modułów HubSpot obsługujących różne obszary działalności. To o 3 punkty procentowe więcej niż rok wcześniej.

Rosnące wykorzystanie sztucznej inteligencji

HubSpot odnotował wzrost wykorzystania swoich produktów opartych na sztucznej inteligencji. Data Agent miał ponad 16 000 aktywowanych klientów, o 80% więcej niż w poprzednim kwartale. Prospecting Agent miał prawie 17 000 aktywowanych klientów, co oznacza wzrost o 28%. Z kolei Customer Agent osiągnął poziom ponad 10 000 klientów.

W kwietniu spółka uruchomiła HubSpot AEO w ramach Marketing Hub oraz jako samodzielny produkt. Od momentu premiery 32% klientów Marketing Hub w planach Professional i Enterprise aktywowało AEO. W samodzielnej wersji AEO prawie 16 000 klientów rozpoczęło w kwartale okres próbny – poinformowała Rangan.

Ponad 55% klientów HubSpot korzystających z planów Professional i Enterprise używa obecnie agentów spółki albo Breeze Assistant. Liczba działań wykonywanych przez agentów AI w całej bazie klientów wzrosła ponad trzykrotnie od początku roku. Tygodniowa liczba aktywnych użytkowników Breeze Assistant podwoiła się od początku 2026 roku.

W lipcu HubSpot uruchomił Agent Builder i Agent Hub. Agent Builder pozwala klientom tworzyć własnych agentów i przepływy pracy połączone z danymi z systemu CRM HubSpot oraz z systemami zewnętrznymi. CRM, czyli system zarządzania relacjami z klientami, służy do gromadzenia informacji o kontaktach, sprzedaży i obsłudze klienta. Agent Hub to centralne miejsce do zarządzania agentami stworzonymi przez HubSpot, klientów i partnerów. Rangan powiedziała, że w wersji beta produkty aktywowało ponad 2 700 klientów.

Zarząd koncentruje się na tym, aby klienci przechodzili od testowania narzędzi do ich szerszego stosowania. Dotyczy to szczególnie produktów AI przeznaczonych do bezpośredniej obsługi klientów. Rangan wyjaśniła, że firmy często zaczynają od zastosowań wewnętrznych, takich jak wzbogacanie danych i zwiększanie produktywności sprzedaży. Dopiero później wdrażają agentów, którzy bezpośrednio kontaktują się z potencjalnymi lub obecnymi klientami.

Rentowność, przepływy pieniężne i skup akcji

Skorygowana marża operacyjna, nieuwzględniająca wybranych pozycji księgowych, wyniosła w drugim kwartale 20%. Była o 3 punkty procentowe wyższa niż rok wcześniej. Marża operacyjna według standardów rachunkowości GAAP wyniosła 5%, wobec ujemnych 3% w analogicznym okresie poprzedniego roku.

Skorygowany zysk netto wyniósł 165 mln USD, czyli 3,26 USD na rozwodnioną akcję. W porównaniu z poprzednim rokiem oznacza to wzrost odpowiednio o 40% i 49%. Zysk netto według zasad GAAP wyniósł 43 mln USD, czyli 0,86 USD na akcję.

Spółka wygenerowała 168 mln USD wolnych przepływów pieniężnych, co odpowiadało 18% przychodów. Na koniec czerwca miała 1,4 mld USD w gotówce i łatwo zbywalnych papierach wartościowych. W kwartale przeznaczyła ponad 500 mln USD na skup własnych akcji w ramach obowiązującego programu o wartości 1 mld USD. Rada dyrektorów zatwierdziła dodatkowy program skupu o wartości do 1 mld USD.

Bueker poinformowała, że HubSpot oczekuje zwiększenia skorygowanej marży operacyjnej o 2 punkty procentowe w 2026 roku. W 2027 roku marża ma wzrosnąć o kolejne 2–3 punkty procentowe. Spółka zamierza wykorzystywać sztuczną inteligencję we własnej działalności i utrzymać dyscyplinę w wydatkach na zatrudnienie.

Prognozy na trzeci kwartał i cały 2026 rok

W trzecim kwartale HubSpot prognozuje przychody w przedziale 924–925 mln USD. Oznaczałoby to wzrost o 14% w ujęciu raportowanym i o 15% po wyeliminowaniu wpływu kursów walut. Skorygowany zysk operacyjny ma wynieść 187–188 mln USD, co odpowiada marży 20%. Skorygowany rozwodniony zysk na akcję ma sięgnąć 3,25–3,27 USD.

Na cały 2026 rok spółka prognozuje przychody w przedziale 3,678–3,686 mld USD. Oznaczałoby to wzrost o 18% w ujęciu raportowanym i o 16% przy stałych kursach walut. HubSpot utrzymał prognozę skorygowanego zysku operacyjnego na poziomie 762–766 mln USD, co odpowiada marży 21%. Skorygowany rozwodniony zysk na akcję ma wynieść 13,23–13,31 USD.

HubSpot oczekuje, że trudności obserwowane w drugim kwartale utrzymają się do końca roku. Spółka prognozuje kwartalny przyrost liczby klientów netto na poziomie około 5 000–6 000. Średnie przychody z subskrypcji przypadające na klienta mają rosnąć w niskim lub średnim jednocyfrowym tempie po uwzględnieniu zmian kursów walut. Całoroczny wskaźnik utrzymania przychodów netto ma pozostać mniej więcej bez zmian.

Bueker powiedziała, że presja na budżety była podobna przez cały drugi kwartał i utrzymała się również w lipcu.

HubSpot to firma programistyczna rozwijająca chmurową platformę CRM. Jej narzędzia pomagają organizacjom przyciągać klientów, angażować ich i utrzymywać z nimi relacje. Oferta obejmuje między innymi marketing przychodzący, zarządzanie treścią, rozwijanie relacji z potencjalnymi klientami, automatyzację sprzedaży i obsługę klienta.

Pakiet produktów HubSpot jest podzielony na moduły działające na bazie centralnego systemu CRM: Marketing Hub, Sales Hub, Service Hub, CMS Hub i Operations Hub.